隨著人工智能初創(chuàng)公司的融資機(jī)器繼續(xù)轟鳴，我們不斷聽到的問題之一是： 這家公司能發(fā)展到多大？

再深入一層就會產(chǎn)生另一組問題：

(資料圖片)

該產(chǎn)品的粘性如何？許多人工智能應(yīng)用程序的早期接受度飆升，但一旦“新鮮感”消退，接受度驟降。

這個應(yīng)用程序與許多同類應(yīng)用程序有何不同？隨著新應(yīng)用程序的開發(fā)壁壘下降，競爭對手肯定會涌入該領(lǐng)域。

新用戶的投資回報率是否足夠?更換現(xiàn)有的應(yīng)用程序意味著學(xué)習(xí)新習(xí)慣、投入時間進(jìn)行培訓(xùn)以及騰出預(yù)算空間。

作為風(fēng)險投資人，我們不斷評估初創(chuàng)公司，以確定它們是否可以成為下一個改變世界的大公司，或者成為估值百億美元的公司。雖然偶然的時機(jī)和運氣在任何重大成功中都發(fā)揮著重要作用，但大量的成功案例證明，企業(yè)要想為賽道顛覆者，常常得具備一些核心特質(zhì)。

在本周的文章中，我們深入探討了我們可以從上一代APP發(fā)展中學(xué)到哪些經(jīng)驗教訓(xùn)，以及這些見解如何指導(dǎo)新的生成式AI初創(chuàng)公司。

根據(jù)云安全公司Okta最新的報告《Businesses at Work 2023》，讓我們來看看當(dāng)今世界使用率最高、最多產(chǎn)的五種 B2B 產(chǎn)品：Microsoft 365、Salesforce、Slack、Zoom 和 Atlassian。

微軟 365（Office)

Microsoft Office 最初是由比爾·蓋茨 (Bill Gates) 于 1988 年在 COMDEX 上發(fā)布的，最初被打包為一個軟件套件，專為剛開始熟悉辦公桌上的計算機(jī)的新一波員工而設(shè)計。最初包括三種應(yīng)用程序：Excel、PowerPoint 和 Word。如今，Office 已發(fā)展成為 Microsoft 365，擁有超過3.5 億付費用戶和十多個廣泛使用的應(yīng)用程序。

他們是如何成功的？我們的看法：

早期創(chuàng)新：Office 是在計算機(jī)變得民主化的時期設(shè)計的。不僅辦公室工作人員越來越熟悉辦公桌上的電腦，而且個人電腦也變得越來越流行（大量新機(jī)器在 20 世紀(jì) 70 年代末和 80 年代開始出現(xiàn)）。

工作流程解決方案：Office 由Word、Excel 和PowerPoint 組成，這些應(yīng)用程序旨在無縫協(xié)作，為各種辦公任務(wù)（例如文字處理、電子表格分析和演示文稿創(chuàng)建）提供全面的套件。這使得用戶無需離開套件即可在任務(wù)之間切換。

成為“事實上的”行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)：通過大力營銷，成為辦公生產(chǎn)力軟件事實上的標(biāo)準(zhǔn)，使企業(yè)、組織和個人更容易協(xié)作和共享文檔。微軟還積極地將其解決方案與新計算機(jī)捆綁在一起，并直接與計算機(jī)制造商合作，將其預(yù)裝在計算機(jī)上。微軟也成為個人和專業(yè)計算機(jī)領(lǐng)域事實上的主導(dǎo)者。

持續(xù)創(chuàng)新：Office 不斷與時俱進(jìn)創(chuàng)新（盡管也許并非所有用戶都會同意?。?。隨著云計算的出現(xiàn)，Office 過渡到基于訂閱的模式。它們還擴(kuò)展到核心應(yīng)用程序之外，繼續(xù)主導(dǎo)用戶工作流程（例如 Outlook、OneNote、Publisher 和 Access）。微軟還鼓勵第三方開發(fā)人員在 Office 應(yīng)用程序中創(chuàng)建新的插件和擴(kuò)展，進(jìn)一步增強(qiáng)其全部功能。

Salesforce

Salesforce 成立于 1999 年，目前是最大的基于云的客戶關(guān)系管理 (CRM) 軟件，市值超過 200B 美元，年收入超過 30B+。Salesforce 套件已從最初的 CRM 產(chǎn)品發(fā)展成為銷售和生產(chǎn)力工具的多產(chǎn)品套件，并以龐大的客戶和銷售數(shù)據(jù)存儲庫為基礎(chǔ)。

他們是如何成功的？我們的看法：

創(chuàng)新的云和 SaaS 模式：Salesforce 是通過云提供軟件即服務(wù)的重要先驅(qū)。這種模式使企業(yè)能夠通過互聯(lián)網(wǎng)訪問和使用軟件，并消除了復(fù)雜的安裝和漫長的設(shè)置時間的需要。他們能夠通過基于訂閱的定價模式來支持這一點，最終改變了大多數(shù)軟件公司如何提供價值的游戲規(guī)則。

簡單且精簡：該領(lǐng)域的競爭對手（例如 Siebel 和 SAP）的界面笨重且難以使用。Salesforce 強(qiáng)調(diào)用戶體驗、易用性和簡潔的產(chǎn)品界面。這最終提高了粘性，因為用戶每天都會重新使用該產(chǎn)品。

全面的解決方案套件：Salesforce 最初是作為 CRM 開始的，但隨著時間的推移，提供了 CRM 之外的各種基于云的解決方案（例如，營銷、自動化、客戶成功、分析等）。結(jié)果，Salesforce 已經(jīng)深度集成到各種業(yè)務(wù)運營中，并產(chǎn)生了高昂的轉(zhuǎn)換成本（這意味著僅靠產(chǎn)品無法幫助新的 CRM 初創(chuàng)公司獲勝）。

對開發(fā)人員友好：建立了一個平臺，開發(fā)人員可以在 Salesforce 之上構(gòu)建自定義應(yīng)用程序，并創(chuàng)建一個中央社區(qū)，Salesforce 用戶可以在其中構(gòu)建和銷售他們的應(yīng)用程序。

Slack

Slack 成立于 2013 年，最初是一家名為 Tiny Speck 的游戲公司的通訊工具。在過去的十年中，該公司獲得了極大的知名度，并已成為使用最廣泛的員工溝通工具之一。他們于2020年被 Salesforce 以 280億美元收購。

他們是如何成功的？我們的看法：

簡單且用戶友好的界面：Slack 一直因其用戶友好的界面而受到稱贊，該界面易于導(dǎo)航，任何人都可以輕松開始使用該平臺。Slack 還引入了渠道組織，允許團(tuán)隊為主題、項目、部門等創(chuàng)建渠道。

強(qiáng)大的應(yīng)用程序集成生態(tài)系統(tǒng)：Slack 允許用戶將第三方應(yīng)用程序集成到他們的工作空間中，從而使用戶能夠提高生產(chǎn)力并自定義和簡化工作流程。集中工作工具以及無縫共享數(shù)據(jù)和文件的能力使用戶不斷回歸 Slack，從而提高了粘性。

產(chǎn)品主導(dǎo)的增長和強(qiáng)大的用戶病毒式傳播：Slack 是免費增值模式的堅定早期支持者，它使個人用戶一開始很容易采用，并最終提高病毒式傳播和大型企業(yè)的采用。

Zoom

Zoom 成立于 2011 年，現(xiàn)已成為排名第一的視頻會議平臺，擊敗了 Logitech 和 Webex 等傳統(tǒng)企業(yè)，以及 Microsoft 和 Google 等產(chǎn)品套件中的大量“下一代”工具和產(chǎn)品。盡管如今的增長相對于新冠大流行期間急劇下降，但 Zoom 仍然牢牢占據(jù)數(shù)百萬知識工作者的桌面。

他們是如何成功的？我們的看法：

一流的基礎(chǔ)設(shè)施和可靠性：Zoom 確實是第一個提供始終可靠的會議體驗的視頻通信工具。該基礎(chǔ)設(shè)施旨在處理高質(zhì)量連接、國際撥入和大量參與者。根據(jù)您所處的位置，不會出現(xiàn)通信延遲或質(zhì)量下降的情況。對于像視頻聊天這樣敏感的事情，可靠性是首要考慮的。易于使用：產(chǎn)品的簡單性、直觀的“如何共享”屏幕以及簡單的設(shè)置是 Zoom 迅速崛起的關(guān)鍵因素。只需在任何設(shè)備（移動設(shè)備、PC、iPad）上單擊一下即可輕松安排 Zoom 通話和加入會議，這是一個關(guān)鍵的優(yōu)勢。協(xié)作平臺：Zoom 提供“共享屏幕”功能，使參與者能夠就文檔、演示文稿和其他材料進(jìn)行協(xié)作。參與者可以在世界任何地方，并且不需要是 Zoom 的付費用戶（但“鏈接共享”是其病毒式傳播的關(guān)鍵要素）。

Atlassian

與其他領(lǐng)先的商業(yè)應(yīng)用程序相比，Atlassian 的創(chuàng)立故事可能是最非傳統(tǒng)的，Atlassian 由兩名澳大利亞人于 2022 年創(chuàng)立，試圖使用軟件來幫助其他支持團(tuán)隊。此后，Atlassian 從一家擁有單一產(chǎn)品（錯誤跟蹤）的自力更生的企業(yè)發(fā)展成為一個跨越多個產(chǎn)品和1000 萬以上月活躍用戶的400 億美元以上的全球龐然大物。

他們是如何獲勝的？我們的看法

開創(chuàng)性的自助服務(wù)模式：在 Atlassian 的大部分歷史中，他們都沒有銷售團(tuán)隊。相反，他們專注于通過為工程團(tuán)隊構(gòu)建一流的項目管理工具來開發(fā)忠誠的市場。然后，他們通過收購戰(zhàn)略性地擴(kuò)大了產(chǎn)品范圍，將客戶群擴(kuò)大到開發(fā)團(tuán)隊周圍的團(tuán)隊。這使他們能夠保持較低的營銷與營銷成本，并積累更多的毛利潤來使產(chǎn)品變得更好。

深思熟慮且互聯(lián)的產(chǎn)品擴(kuò)展：Atlassian 最初提供了一種產(chǎn)品：用于錯誤跟蹤的 Jira。多年來，他們戰(zhàn)略性地擴(kuò)展到知識庫 (Confluence)、Trello（項目管理）和 Bitbucket (CI/CD)。在整個擴(kuò)張過程中，他們始終將開發(fā)人員置于客戶體驗的中心，這意味著產(chǎn)品可以無縫集成并創(chuàng)造令人愉悅的最終用戶體驗。

戰(zhàn)略性收購：Atlassian 的增長并不是純粹的有機(jī)增長。多年來，他們進(jìn)行了約 20 次收購（例如 Trello、OpsGenie、Chartio 等），這些收購增強(qiáng)了他們現(xiàn)有的產(chǎn)品并允許他們進(jìn)入新市場，從而有效提高了放棄 Atlassian 套件的轉(zhuǎn)換成本。

共同的主題是什么？?

看看這些數(shù)百萬人使用的商業(yè)應(yīng)用程序，我們可以看到出現(xiàn)了許多適用于人工智能初創(chuàng)企業(yè)的共同主題。

新型創(chuàng)新技術(shù)的民主化使得能夠構(gòu)建顛覆性的應(yīng)用程序：這些公司中的每家公司都發(fā)生了技術(shù)轉(zhuǎn)變，使最終應(yīng)用程序更容易被各種用戶訪問（在許多情況下，這是向云的轉(zhuǎn)變） 。當(dāng)?shù)讓又С旨夹g(shù)實現(xiàn)民主化時，就會為一系列新的應(yīng)用程序占據(jù)主導(dǎo)地位創(chuàng)造巨大的機(jī)會。初創(chuàng)公司的教訓(xùn)：技術(shù)變革并不經(jīng)常發(fā)生，但一旦發(fā)生，可能會導(dǎo)致結(jié)果海嘯。不要認(rèn)為這是理所當(dāng)然的！

使用粘性有助于“最終成功”：產(chǎn)品必須表現(xiàn)出引人注目的粘性，并且必須成為最終用戶選擇的平臺。上面詳述的每種產(chǎn)品通常每天使用（通常一天多次）。能夠很好地集成到現(xiàn)有工作流程中的產(chǎn)品有助于實現(xiàn)這一目標(biāo)。換句話說，如果您從員工的桌面上刪除這些應(yīng)用程序，它們根本無法運行。初創(chuàng)公司的經(jīng)驗教訓(xùn)：使用模型生成新穎或獨特的內(nèi)容固然很棒，但最終不會帶來巨大的成果，除非應(yīng)用程序?qū)τ脩舻娜粘９ぷ髁鞒套兊弥陵P(guān)重要。

集成、兼容性和對開發(fā)人員友好的方法 →正如詩人 John Donne 所寫的“沒有人是一座孤島”?，同樣，沒有一個非常成功的 B2B 應(yīng)用程序是一座孤島。在這個現(xiàn)代時代，生產(chǎn)力應(yīng)用程序不僅僅需要相互集成，但這是它們能夠維持和繁榮的唯一途徑。用戶可能會發(fā)現(xiàn)在炒作周期的初始階段嘗試新產(chǎn)品很有趣，但除非該產(chǎn)品能夠與他們的工作流程的其余部分無縫集成，否則我們預(yù)計在新奇期結(jié)束后使用率會顯著下降。確保應(yīng)用程序彼此兼容（并維護(hù)最終的開發(fā)人員體驗）是應(yīng)用程序成功的關(guān)鍵。 初創(chuàng)公司的教訓(xùn)：不要成為一座孤島。了解如何與其他生產(chǎn)力工具集成，以使用戶更輕松地訪問您的應(yīng)用程序。

強(qiáng)大的 UI/UX 和更愉快的用戶體驗：為最終用戶創(chuàng)造愉快的體驗是不可低估的。無論是 Zoom 的“一鍵加入”還是 Slack 組織同步通信的創(chuàng)新方法，出色的體驗都可以帶來病毒式增長和持續(xù)參與。初創(chuàng)公司的教訓(xùn)：您的用戶體驗魅力是什么？您如何確保如果客戶不再使用您，他們會深感失望？

人工智能初創(chuàng)公司可以考慮什么？

我們正處于生成式人工智能炒作周期的一個有趣的時間點。正如我們在上一篇文章中詳細(xì)介紹的那樣，我們相信我們正處于“開始的終結(jié)”，生成式人工智能最初的興奮正在從“這太酷了！”轉(zhuǎn)變?yōu)椤斑@對我有什么幫助”。

人工智能工具的流量放緩證實了這一點：

在周期的這一部分中，查看經(jīng)過時間考驗的應(yīng)用程序以確定前進(jìn)的道路是有幫助的。為此，我們認(rèn)為生成時AI公司應(yīng)該考慮以下問題：

人工智能和基礎(chǔ)模型技術(shù)可以實現(xiàn)哪些傳統(tǒng) SaaS 無法實現(xiàn)的功能？LLM 和 FM 以及相關(guān)技術(shù)的偉大之處之一是模型能夠推理和創(chuàng)建新的增強(qiáng)輸出。這些模型可以更像人類一樣思考，并最終接管工作流程。

如何涵蓋整個工作流程并提高用戶粘性？隨著預(yù)算收緊，購買另一種工具的能力面臨挑戰(zhàn)。擁有不能提高生產(chǎn)力或顯示投資回報率的“酷”產(chǎn)品將面臨挑戰(zhàn)。取代和增強(qiáng)現(xiàn)有工作流程、同時減少完成任務(wù)所需的時間和資源的人工智能工具將會獲勝。

與傳統(tǒng) SaaS 相比，部署 AI 是否存在新的商業(yè)模式？我們已經(jīng)看到了開源模型和 API 即服務(wù)方面的許多創(chuàng)新。 有沒有辦法利用與構(gòu)建模型相關(guān)的轉(zhuǎn)換成本的工作？可能會出現(xiàn)哪些新的商業(yè)模式？

我們可以轉(zhuǎn)向基于價值的定價嗎？從基于座位的定價模型到基于消費的定價模型的轉(zhuǎn)變是由客戶發(fā)現(xiàn)由使用量與人數(shù)驅(qū)動的價值所推動的。鑒于許多 GenAI 應(yīng)用程序?qū)?strong>其生成的輸出質(zhì)量中驅(qū)動價值，我們是否應(yīng)該轉(zhuǎn)向基于價值的定價模型？也許這將更好地激勵應(yīng)用程序生成更準(zhǔn)確、相關(guān)和高質(zhì)量的輸出，而不是“吃到飽”的消費模式。

我如何與周圍的生態(tài)系統(tǒng)整合并合作？簡而言之，與知識工作者工具包的其余部分隔離的人工智能應(yīng)用程序?qū)?。每個成功躋身使用量前 10 名的商業(yè)應(yīng)用程序的部分原因在于與其他生產(chǎn)力工具的“良好配合”。作為人工智能應(yīng)用程序，與我的目標(biāo)受眾可能使用的舊版和新穎應(yīng)用程序創(chuàng)建鏈接的最佳方式是什么？

雖然勞動力中對新型人工智能應(yīng)用程序的最初興奮開始放緩，但我們相信這最終對生態(tài)系統(tǒng)來說是一件好事，因為強(qiáng)大、有用且強(qiáng)大的新企業(yè)級公司將會出現(xiàn)。了解當(dāng)今市場上一些最出色的 B2B 應(yīng)用程序是如何構(gòu)建的非常有用。

問題是：有多少應(yīng)用程序?qū)⒈?AI 工具取代？

本文作者為風(fēng)投公司Madrona投資人Sabrina Wu和合伙人Vivek Ramaswami，華爾街見聞編譯。

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