本期特邀嘉賓：中國畜牧業(yè)協(xié)會 寵物產(chǎn)業(yè)分會會長、新瑞鵬寵物醫(yī)療集團副董事長【劉朗博士】

核心觀點:

(資料圖片僅供參考)

1、寵物醫(yī)院連鎖化率很低

早期中國的寵物醫(yī)療幾乎是在沒有任何政策的支持下，完全自發(fā)地發(fā)展起來，所以它有很強的生命力，適應市場的能力也是非常強的。我國連鎖寵物醫(yī)療的機構(gòu)占比數(shù)量比較低，非連鎖寵物醫(yī)院占比高達 80%。

2、門店擴張與企業(yè)利潤倒掛

寵物連鎖醫(yī)院當下面臨的問題是隨著門店數(shù)量增加，企業(yè)利潤呈現(xiàn)負增長。原因在于新開門店的成本回收期較長。一方面是設備采購等大額投資支出多，另一方面是問診量較低，建立用戶粘性需要時間。

一家合規(guī)的醫(yī)院，如果能夠做到15%的凈利潤就已經(jīng)是非常不容易了，大多數(shù)醫(yī)院也只有10%。

3、寵物醫(yī)院為什么“看病貴”？

首先，寵物醫(yī)院的房租及設備采購是有經(jīng)營者所支出的成本，而人看病的醫(yī)院會有國家政策的扶持，有效降低了醫(yī)院的建設費用。

其次，寵物醫(yī)生的培養(yǎng)和人醫(yī)是一樣的，都需要花很長的時間成本。好的寵物醫(yī)生非常難得，特別是?？漆t(yī)生非常具備稀缺性。

最后，寵物看病貴其實是相對，一方面寵物看病其實提供了比人看病更優(yōu)質(zhì)的服務；而另一方面在手術類的項目上收費遠比人看病便宜。

4、寵物藥進口量增長并不代表寵物醫(yī)院數(shù)量增長

國外進口商的驅(qū)蟲藥銷量確實比以前漲了一倍，但這是由于寵物主的健康意識增強了，從原本一年一次的驅(qū)蟲，現(xiàn)在轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€月一次，所以一些藥品的需求量也上來了。但是這并不代表寵物醫(yī)療滲透率的提高。

正文

今天見智研究與大家討論一個有意思且輕松的話題，就是寵物醫(yī)療。寵物醫(yī)療近兩年崛起速度非常快，從19到21年，寵物醫(yī)療在寵物經(jīng)濟的市場份額上升了10個百分點。

資本也是越來越關注寵物醫(yī)療的發(fā)展態(tài)勢。今天我們非常榮幸地邀請了中國畜牧業(yè)協(xié)會寵物產(chǎn)業(yè)分會長、新瑞鵬寵物醫(yī)療集團的副董事長【劉朗博士】來聊聊寵物醫(yī)療市場發(fā)展的迫切性以及行業(yè)痛點。

見智研究：

寵物主越來越多，寵物醫(yī)療滲透率增長也是越來越快，對于寵物看病已經(jīng)逐漸演變成一種剛性需求。請問國內(nèi)寵物醫(yī)療為何有了突飛猛進的進展？對此我們是否可以借鑒成熟市場的發(fā)展路徑呢？

劉朗：

任何一個國家寵物醫(yī)療的發(fā)展都是和經(jīng)濟發(fā)展有相關性的。因為中國的經(jīng)濟發(fā)展帶動了中國寵物經(jīng)濟的發(fā)展，所以寵物醫(yī)療也是隨之發(fā)展起來。另外，近幾年中國與國際的交往比較密切，也使得我們中國的獸醫(yī)能夠去國外學習，把國外最先進的技術及經(jīng)驗帶回到中國。

中國獸醫(yī)人大概用了幾十年的時間縮小了與發(fā)達國家的醫(yī)療差距，這個速度還是挺讓人驚訝的，當然這也是寵物的一種福音。隨著中國寵物醫(yī)療行業(yè)的發(fā)展，更多的寵物獲益，更多的寵物由此獲得了健康。所有的獸醫(yī)都是因為喜愛動物，所以才從事寵物醫(yī)療，就像我本人一樣，我也自己養(yǎng)動物，愿意為了寵物醫(yī)療的事業(yè)而奮斗。

見智研究：

國內(nèi)現(xiàn)在寵物醫(yī)療的市場格局大概是什么樣的情況呢？其實從整體來看，我國連鎖寵物醫(yī)療的機構(gòu)占比數(shù)量還是比較低的，非連鎖可能有高達 80% 左右，還是小型醫(yī)院居多。您是怎樣看待這種連鎖化寵物醫(yī)療的發(fā)展現(xiàn)狀呢？

劉朗：

寵物醫(yī)療隨著資本的進入，連鎖化的發(fā)展越來越迅猛，同時也帶動了合規(guī)的建設。醫(yī)院在早期的時候，沒有相關的政策支持，完全是跟著經(jīng)濟的發(fā)展而發(fā)展的。所以它的發(fā)展其實是一種野蠻自發(fā)的形式，所以會存在很多不規(guī)范的地方。

隨著寵物醫(yī)療連鎖化的進程，合規(guī)方面會越來越完善。寵物連鎖機構(gòu)一般占比非常低，盡管新瑞鵬寵物醫(yī)療在全國大概有2000家門店，但是仍然只占到中國寵物醫(yī)療大概不到 10% 的份額。哪怕把第二名，第三名，第四名全部加起來也不到20%。所以，實際上中國的寵物醫(yī)療大多數(shù)是由個體醫(yī)療占據(jù)了主要地位。這和國際相仿，因為在美國、歐洲也是個體動物醫(yī)院比較多。

但是中國和美國的寵物醫(yī)療最大的區(qū)別是什么？就是它的合規(guī)化程度比較高，獸醫(yī)的整體素養(yǎng)比較高，所以相對而言是比較規(guī)范的。

對于個體經(jīng)濟來說，并不是不規(guī)范，而是不知道如何去規(guī)范。因為個體醫(yī)院不像連鎖機構(gòu)有專門的合規(guī)部門，個體醫(yī)院可能并不清楚合規(guī)的具體要求，比如是環(huán)保不合格，還是藥物不合格、醫(yī)療器械不合格、人員素質(zhì)方面都比較模糊，完全是摸索著發(fā)展起來的。

因為早期的中國的寵物醫(yī)療幾乎是在沒有任何政策的支持下，完全自發(fā)地發(fā)展起來，所以它有很強的生命力，適應市場的能力也是非常強的。當然我們更希望能夠在利好的政策指導下讓中國的寵物醫(yī)療更健康的發(fā)展。

見智研究：

新瑞鵬近幾年的寵物連鎖醫(yī)療機構(gòu)門店擴張速度非?？?，門店數(shù)量的擴張是否會和利潤呈現(xiàn)同向的增長性呢？

劉朗：

其實是有點倒掛的。因為門店的擴張一般有兩個方式。第一種方式收購，你必須投入很多的資金，去購買對方的股權(quán)。盡管這個門店可能是暫時盈利的，但是完全把投資的成本收回，時間還是比較長的。

另外一方面就是擴張時候的自建店，自建店完全是自有資產(chǎn)的一種投資。這種投資雖然前期投資額很小，但是它后期的成本消耗很大。因為短期內(nèi)還是需要一個過程讓寵物客戶逐漸增加，讓用戶慢慢認識這個醫(yī)院、知道有好醫(yī)生和不錯的技術。慢慢積累客戶的過程使得寵物醫(yī)院逐漸的盈利。這個過程比較長，所以在擴張的同時，一定會帶來利潤的降低。

周圍的朋友問到我的職業(yè)，我說做寵物醫(yī)療的，他們第一反應都覺得是很賺錢的一個行業(yè)。大多數(shù)人也都是這個概念，在我看來這只是人們的一種想象。因為一家合規(guī)的寵物醫(yī)院，如果能夠做到15%的凈利潤就已經(jīng)是非常不容易了，大多數(shù)醫(yī)院也只有10%。那如果是在擴張過程中，可能就是虧損。這個就看經(jīng)營者想要什么樣的結(jié)果，短期內(nèi)肯定要數(shù)量，那長期就是要利潤。所以寵物醫(yī)院的經(jīng)營往往也面臨著兩難，發(fā)展和質(zhì)量很多時候不能夠同時得到，這很難，需要一個過程。

我覺得作為獸醫(yī)去經(jīng)營一個門店，需要真正的熱愛這個職業(yè)，能夠把客戶的需求放在第一位，那運營數(shù)據(jù)是自然而然地增長的而不是通過刻意的管控。當然說這話，也許是因為我是管理上的外行了。我從來不向我的門店的醫(yī)生要指標，只是希望他們能夠把客戶放在第一位，急客戶所急，通過溝通和他們自身的醫(yī)療技術服務來換取自己的價值。我覺得這才是獸醫(yī)從業(yè)者的職業(yè)宗旨。

見智研究：

寵物醫(yī)院的類型有哪些?

劉朗：

一般門店分三種類型，小、中、大。當然大醫(yī)院可能還被賦予一些特殊功能，我們就把它稱為中心醫(yī)院。就像我所在的美聯(lián)眾合轉(zhuǎn)診中心，它是一個以轉(zhuǎn)診為目的的醫(yī)院，承擔著附近的門診醫(yī)院解決不了的疑難病癥。

中心醫(yī)院我們強調(diào)每一個城市至少得有一個，來幫助下邊的門店解決技術和人員培訓問題，這是非常關鍵的。因為寵物醫(yī)療行業(yè)需要不斷的學習，所以必須有這樣的場所，能夠給比較基礎的獸醫(yī)來提供學習和跟診，才能讓他們獲得醫(yī)療技術方面的提高。當然這樣的寵物醫(yī)院一般至少要在700平米以上，我所在的美聯(lián)眾合轉(zhuǎn)診中心是2000平米，承擔了全市乃至周邊城市的疑難病癥的轉(zhuǎn)診服務。

中型醫(yī)院：面積在500—700平米之間，這些醫(yī)院一般配備有?？品较虻娜漆t(yī)生，我們把它叫做帶有?？品较虻娜漆t(yī)院。這些醫(yī)院解決了周邊至少 5 公里之內(nèi)的有關醫(yī)療方面的問題。

小型醫(yī)院，面積在200平米之內(nèi)的，一般都是社區(qū)醫(yī)院。社區(qū)醫(yī)院就解決最基本的問題，比如動物的免疫、絕育，包括洗牙等一些簡單的疾病的治療。這些寵物醫(yī)院主要是一些年輕的醫(yī)生來擔任。如果他們遇到問題可以轉(zhuǎn)到中間階層的醫(yī)院，就是帶有?？品较虻娜漆t(yī)院來解決問題。如果仍然解決不了，那就要轉(zhuǎn)到這個城市的中心醫(yī)院。這就是形成了一個良性的技術方面的傳遞和人員培訓方面的循環(huán)。我覺得這樣的狀況才是一個比較理性的。

當然有一些小的醫(yī)院或者個體醫(yī)院因為自身條件不足，那就只能是自己師傅帶徒弟，這樣也可以，但是相應來講比較培養(yǎng)的過程比較慢。當然，他們也有一些解決不了的問題，可能也會轉(zhuǎn)到類似于轉(zhuǎn)診中心這樣的中心醫(yī)院。

其實這種三級診療的模式完全是模仿美國寵物醫(yī)療，因為早期我們接觸最多的是美國的獸醫(yī)，我們也認為在全世界范圍內(nèi)美國的獸醫(yī)的技術力量是最強的，我們每年也會派我們的醫(yī)生去美國各個大型的?？漆t(yī)院或教學醫(yī)院去學習。疫情原因，我們現(xiàn)在停止了派出，通過遠程的教育和更多的實操培訓讓我們的醫(yī)生迅速成長起來。

見智研究：

寵物醫(yī)院的利潤來源會包括哪些?

劉朗：

其實在寵物醫(yī)療里，藥品還是占了很大一部分，跟早期的中國的醫(yī)療，人的醫(yī)療是一樣，就是以藥養(yǎng)醫(yī)，而不是以技術來轉(zhuǎn)換價值。

很多的地區(qū)比如北京，在20年前你說要掛個寵物號，人家會覺得是特別奇怪的一件事情?，F(xiàn)在掛個號50塊錢或者100塊錢大家都能接受了，能承認無形的醫(yī)療技術的價值。但是在二三線城市，一般還是要靠藥，當然這不是一個正常的經(jīng)營模式。我們認為藥物要回歸它的本質(zhì)，應該有一定的價格范圍，而不是說任意加價。曾經(jīng)有的人認為醫(yī)療行業(yè)是暴利，這個藥在人醫(yī)這邊才3塊多錢一瓶，為什么到你這就賣到了10塊錢一片，實際上這個是與獸醫(yī)所承擔的法律風險還是相關的。

在診斷方面人醫(yī)跟獸醫(yī)的最大不同就是人醫(yī)的所有設備是國家投資的，通過招標，財政采購完成，所以它是國家有撥款的。

為什么獸醫(yī)的診斷收費會更高呢？因為人的基數(shù)大，而獸醫(yī)看病的數(shù)量其實要少很多，所以人醫(yī)的設備投資很快就能收回來，可能一年就收回了，但獸醫(yī)的設備大概得需要三年或者更長的時間，但是作為一個大型醫(yī)院，沒有這樣的設備又說不過去，所以必須增加設備的投資，但收回投資那就要看經(jīng)營狀況而定了，很多重投資的設備大概需要5-10年的時間。

以我所在的美聯(lián)眾合動物醫(yī)院為例，醫(yī)院投資3000萬，現(xiàn)在流水一個月能做三百多萬，但是這個目前也還僅僅是微利，因為它的設備投資高，而且我們的醫(yī)生都是?？漆t(yī)生，很多都是國內(nèi)知名的醫(yī)生，像這樣的人才是很難找到的。

投資一個寵物醫(yī)院很容易，只要有錢租一個地方就能夠投資建設，但是人才的培養(yǎng)是非常難的，尤其是醫(yī)生的培養(yǎng)。人醫(yī)是經(jīng)過了很漫長的一個時期，現(xiàn)在三甲醫(yī)院已經(jīng)不缺人了，博士級別的都不算稀奇。

但是再反看獸醫(yī)這塊，獸醫(yī)教育方面除了大學的教學醫(yī)院以外，其他所有民間的醫(yī)院包括連鎖醫(yī)院里面的醫(yī)生，博士畢業(yè)的人不超過20人在做臨床，所以這個行業(yè)相對人醫(yī)來講受教育的程度和整體的素質(zhì)是比較薄弱的。

其實我覺得連鎖醫(yī)院考慮的更多是往大了發(fā)展，所以有的時候是不考慮回報的，真正盈利比較好的是帶有?？品较虻闹行偷膶？漆t(yī)院，它的盈利手段主要是靠技術，就像外科的手術等，它的利潤比較高。

當然，前提是這家寵物醫(yī)院得有足夠多的相應的病例，因為一個外科醫(yī)生的培養(yǎng)至少需要3-5年，而3-5年的培養(yǎng)需要花很多的錢，如果這個醫(yī)生擱在一個病例量不大的醫(yī)院，那就是閑置。

我想在未來行業(yè)協(xié)會能夠發(fā)揮引導客戶選擇不同級別的醫(yī)院。當然我們要做制定出一些相應的標準，我本人也在全國伴侶動物（寵物）標準化技術委員會擔任職務，也負責這塊的工作。所以在未來我們可能會做出包括寵物門診，寵物診療服務標準，能夠供寵物主人去參考。

見智研究：

傳統(tǒng)醫(yī)療器械的進入寵物醫(yī)療行業(yè)，能否降低寵物醫(yī)療的采購成本？

劉朗：

我相信隨著人醫(yī)設備廠商進入，肯定會降低采購成本。因為早期中國的寵物醫(yī)療都是一些小的設備廠商，把人的醫(yī)療設備，改裝或者二手設備修繕完以后賣給寵物醫(yī)院。所以獸醫(yī)設備質(zhì)量比較低，另一個價格也相應較高。

因為在人醫(yī)是有器械準入的制度，盡管獸醫(yī)法規(guī)已經(jīng)確立了要加強管理，但是到目前為止還沒有進入納入到管理范疇之中。所以人用的設備轉(zhuǎn)獸醫(yī)改技術性參數(shù)就可以，譬如影像學的診斷設備都跟人一樣，無非就是某些技術參數(shù)差異。

見智研究：

線上問診的增長趨勢明顯嗎？

劉朗：

遠程專家主要是用于遠程診療支援。各個?？频膶＜視笇旅娴膶櫸镌旱尼t(yī)生每一步去檢查什么樣的項目，去做出哪樣的判斷，然后使用哪些的藥物，這樣讓我們的基層的獸醫(yī)能夠成長起來。

線上服務，跟遠程專家會診還不一樣。我們現(xiàn)在已經(jīng)建立了阿聞好獸醫(yī)互聯(lián)網(wǎng)寵物醫(yī)院，就是寵物主人在遇到問題的時候，可以通過阿聞好獸醫(yī)互聯(lián)網(wǎng)寵物醫(yī)院去詢問得到答案。

那么他需要藥物配送的時候，我們會聯(lián)系線下的門店來幫助他完成整個配送的過程。就是線上的醫(yī)生給出一些判斷，然后有些必要的會指導他到線下的門店去做相應的檢查，然后最后給出一個診斷?？梢詮木€下的門店去購藥，或者說從線上買藥都可以。

見智研究：

現(xiàn)在寵物醫(yī)院的加入了比如說洗護美容、寄養(yǎng)等服務，這些服務目前來說對于醫(yī)院的利潤貢獻情況怎么樣？

劉朗：

其實從我個人來講我是比較排斥的，因為我是做寵物醫(yī)生的，我是認為醫(yī)院就是單純的醫(yī)療，洗美的東西，只是一個配套的服務，我覺得它更應該存在寵物店里邊，像醫(yī)院里存在這個東西，我覺得第一個它有毛，它會到處飛，第二個是有噪音，會影響醫(yī)生看病。

因為我所在的醫(yī)院沒有美容，但是現(xiàn)在很多的寵物醫(yī)院為了迎合寵物主人的需求，所以設立了這樣的服務設置。但實際上他對門店的幫助有一些，就譬如說他在檢查的過程，美容師檢查過，發(fā)現(xiàn)耳朵紅了，肛門出現(xiàn)問題了，或者說皮膚上有長了一些小紅疙瘩，這個時候可以轉(zhuǎn)到醫(yī)生那里看一看，這個就叫做叫美容轉(zhuǎn)醫(yī)療，會帶來一定的引流的作用。

人還是應該專注一件事情，就像我們很多的專科醫(yī)生，大家以前都做過全科醫(yī)生，都做了十幾年，然后之后去做?？疲菦]聽說一個專業(yè)特牛的?？漆t(yī)生，他不但在外科強，在內(nèi)科也強，那是不可能的事情。尤其是獸醫(yī)這一塊，?？频倪@種人才還是比較稀缺。像我所在的這個醫(yī)院，21名寵物醫(yī)生全部都是?？漆t(yī)生。

見智研究：

寵物醫(yī)療保險是否是一個不錯的選擇？

劉朗：

寵物醫(yī)療機構(gòu)數(shù)量一直在增長，就像中國的寵物經(jīng)濟一直在增長的狀況是一樣的。隨著寵物醫(yī)療的開展，寵物門店的建立，更多的寵物主人會接受寵物需要看病的這種意識。必須打疫苗、驅(qū)蟲等等。

但是中國的寵物醫(yī)院的數(shù)量是增長，但也沒有那么快。為什么國外進口商的驅(qū)蟲藥銷量比以前漲了一倍，是因為人們的預防意識增強了。人們在這個以前說一年驅(qū)蟲一次，到現(xiàn)在一個月一次，銷量就大增了。

所以隨著人們養(yǎng)寵的這種健康的意識養(yǎng)成，很多的獸醫(yī)也在普及這種知識，讓更多的寵物主人知道寵物什么樣的生活是健康的。

預防都是愉快的，但治療都是痛苦的，所以不要把錢花在治療上，而應該把錢花在預防上。所以我提倡寵物每年一次體檢，每月一次驅(qū)蟲。以及每天的口腔護理，健康的飲食，這些都是預防概念。

其實中國人的保險意識還是比較差，人基本上除了社會醫(yī)療保險是強制性的，商業(yè)保險大家買的還是比較少的，所以就更談不上給寵物買保險。

而寵物為什么看病貴，其實是一種相對而言的。比方說檢查項目收費貴，但治療項目跟人的這種治療項目相比，相對來講還是比較便宜的。

比如說作為一個髖關節(jié)置換，人的收費肯定比動物貴多了。像人做一個破腹產(chǎn)手術，也比動物貴多了。但是這個手術的方式，手術要求的條件其實跟人的醫(yī)療是完全一致，沒有什么太大區(qū)別。

所以這里我還是提倡寵物主要有給寵物上保險的意識，做好一切的預防工作，給寵物一個健康的生活。

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