今年以來，證券經(jīng)紀(jì)人數(shù)量已減少近4000人，與此同時投資顧問增員近1500人。這組數(shù)據(jù)折射出券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展有了新趨勢，從業(yè)人員的結(jié)構(gòu)正在加速轉(zhuǎn)變。

隨著券商由傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，這一“此消彼長”的態(tài)勢或?qū)⒊掷m(xù)。近年來，券商紛紛布局財(cái)富管理領(lǐng)域，但在實(shí)踐中也面臨諸多問題，如重產(chǎn)品銷售輕持續(xù)服務(wù)、投顧人才隊(duì)伍參差不齊、多層次金融產(chǎn)品仍然稀缺等。

買方投顧時代已加速到來。券商作為不可或缺的機(jī)構(gòu)力量，未來將如何擁抱財(cái)富管理的“星辰大海”？

【資料圖】

格局：證券經(jīng)紀(jì)人減，投顧增

從絕對數(shù)量看，投顧正取代經(jīng)紀(jì)人群體，成為券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)的展業(yè)主力。Choice數(shù)據(jù)顯示，截至8月4日，證券行業(yè)經(jīng)紀(jì)人數(shù)量為41942人，而投顧已增長至74931人。

頭部券商“全員投顧化”的趨勢更為明顯。截至8月4日，共有18家券商的投顧人員規(guī)模超過千人，中信證券、廣發(fā)證券、中國銀河、國泰君安等排名居前，其中中信證券投顧人員數(shù)量達(dá)5516人、廣發(fā)證券為4321人。

“擴(kuò)張”的另一面是“收縮”。部分券商的經(jīng)紀(jì)人數(shù)量已降至個位數(shù)，包括中信證券、國信證券等；華西證券、德邦證券、東莞證券等中小券商的經(jīng)紀(jì)人數(shù)量也降至100人以內(nèi)。

“目前證券經(jīng)紀(jì)人更類似于中介的角色，根據(jù)客戶的交易量、交易傭金獲取一定的返傭。現(xiàn)在經(jīng)紀(jì)人數(shù)量越來越少，一是因?yàn)閭蚪鸫蠓陆担?jīng)紀(jì)人能拿到的分成越來越少；二是很多經(jīng)紀(jì)人是勞務(wù)派遣的形式，沒有底薪，光靠傭金已無法生存?！币患翌^部券商的營業(yè)部負(fù)責(zé)人稱。

有中型券商的投顧向上海證券報(bào)記者透露，其所在分公司的經(jīng)紀(jì)人數(shù)量已不超過10個，占全部前臺人員的比例已不足5%。而投顧尤其是基金投顧人員則在這幾年迅速增多。

新局：業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型新趨勢凸顯

券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)條線從業(yè)人員結(jié)構(gòu)調(diào)整反映出行業(yè)轉(zhuǎn)型的新趨勢。一方面，股票交易傭金率不斷下降，傳統(tǒng)的“以量補(bǔ)價(jià)”貢獻(xiàn)收益的方式難以為繼；另一方面，過去幾年居民金融資產(chǎn)配置需求的增加以及基金市場的迅速發(fā)展，使得財(cái)富管理空間廣闊。

從行業(yè)收入結(jié)構(gòu)來看，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的收入構(gòu)成主要包括代理買賣證券業(yè)務(wù)、交易單元席位租賃和代銷金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)等。近幾年，券商傳統(tǒng)通道業(yè)務(wù)收入逐漸減少，而財(cái)富管理收入增長態(tài)勢明顯，對整體營收的貢獻(xiàn)不斷提升。

一組數(shù)據(jù)佐證了上述變化：根據(jù)中證協(xié)統(tǒng)計(jì)，2019年至2021年三年間，券商代理銷售金融產(chǎn)品凈收入占券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入比重從6.42%提升至13.39%。最新數(shù)據(jù)顯示，截至2023年二季度末，券商渠道的“股票+混合公募基金保有規(guī)?！边_(dá)1.32萬億元，環(huán)比增長2.38%，占比由一季度的22.18%增至23.49%。

今年6月，《公開募集證券投資基金投資顧問業(yè)務(wù)管理規(guī)定（征求意見稿）》發(fā)布，標(biāo)志著基金投顧業(yè)務(wù)將進(jìn)入從試點(diǎn)轉(zhuǎn)常規(guī)的新階段，券商財(cái)富管理迎來發(fā)展新機(jī)遇。

“基金投顧模式將豐富券商財(cái)富管理的收入來源。在基金投顧模式中，券商可以開展管理型基金投顧服務(wù)，收取基金投顧服務(wù)費(fèi)，這將大幅創(chuàng)新財(cái)富管理服務(wù)的模式，豐富盈利來源?！眹抛C券金融業(yè)首席分析師王劍說。

困局：賣方銷售模式下難題待解

當(dāng)前，券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)的一大痛點(diǎn)在于尚未完成從賣方銷售模式向買方投顧模式的轉(zhuǎn)型，金融產(chǎn)品“重投輕顧”的現(xiàn)象仍然存在。

“在所謂的賣方模式下，金融機(jī)構(gòu)的主要收入來源為銷售產(chǎn)品收取的傭金，產(chǎn)品供給與客戶實(shí)際需求不相匹配的現(xiàn)象加劇，投顧人員開展業(yè)務(wù)時，難以避免存在一味追求產(chǎn)品銷售業(yè)績，甚至側(cè)重銷售返傭率高的產(chǎn)品的現(xiàn)象?！比A寶證券分析師衛(wèi)以諾說。

銷售導(dǎo)向下，一線投顧人員也面臨更高的考核壓力。記者從多位券商投顧處了解到，目前的考核中，金融產(chǎn)品銷售量的考核占主要部分。不過，頭部券商轉(zhuǎn)向買方投顧的腳步邁得頗為堅(jiān)定。一家頭部券商的投顧稱，在考核中，公司會將投顧產(chǎn)品劃分為第一梯隊(duì)的資產(chǎn)，相應(yīng)給予的激勵也會更高。而華南某頭部券商的投顧則表示，后續(xù)營業(yè)部的考核重點(diǎn)會轉(zhuǎn)向資產(chǎn)保有量。

此外，投顧人員不斷增加也導(dǎo)致人員素質(zhì)參差不齊。有營業(yè)部負(fù)責(zé)人坦言：“市場上常見的是從業(yè)滿2年，然后考個證，就做了投顧。有了銷售壓力之后，大部分人忙于營銷，沒時間去鉆研業(yè)務(wù)、提升自己。”他表示，行業(yè)內(nèi)投顧的數(shù)量雖然在增多，但真正能達(dá)到相關(guān)要求的投顧卻“一才難求”。

多層次金融產(chǎn)品的稀缺也是一大問題。國聯(lián)證券相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，目前公募基金領(lǐng)域缺少豐富的投資海外市場的QDII工具化策略、股票多空公募基金和場外可申購REITs產(chǎn)品，如可以做REITs的場外FOF，這導(dǎo)致居民難以在基金投顧端實(shí)現(xiàn)較為全面的資產(chǎn)配置。另外，有一些不能歸屬于基金產(chǎn)品的衍生品如收益憑證，在投資上可以豐富配置范圍、調(diào)節(jié)策略組合收益回撤比。

破局：構(gòu)建買方投顧生態(tài)

向買方投顧轉(zhuǎn)型已成為必然路徑。

“一般券商投顧已習(xí)慣用單品方式服務(wù)客戶，且收益率比拼現(xiàn)象較為明顯。市場是千變?nèi)f化、周期輪動的，以收益率論成敗在當(dāng)下市場已不適用，資產(chǎn)配置以及全賬戶服務(wù)將成為趨勢?！眹鹱C券梅花路營業(yè)部總經(jīng)理沈波表示。

國聯(lián)證券相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，其正從幾個方面引導(dǎo)代銷業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型：首先是從理念層面，將員工的視野從關(guān)注單一產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向組合配置，并以基金投顧策略為工具匹配投資者的個性化需求；其次是從銷售準(zhǔn)入層面，強(qiáng)化對產(chǎn)品管理人的把關(guān)，形成清晰的產(chǎn)品銷售邏輯，從專業(yè)角度出發(fā)向員工普及產(chǎn)品銷售的理由，弱化創(chuàng)收、商務(wù)條件等因素的干擾。“此外，在考核中對公募基金逐步開始采用日均保有規(guī)模計(jì)算創(chuàng)收，且在考核時對銷售換手率過高的員工設(shè)置一定的獎懲機(jī)制，抑制銷售環(huán)節(jié)反復(fù)倒量騰挪的行為，并且將基金投顧業(yè)務(wù)與產(chǎn)品銷售的考核有機(jī)結(jié)合，弱化銷量因素在員工展業(yè)中的權(quán)重?！?/p>

在沈波看來，券商財(cái)富管理要按照客戶需求，提供個性化的財(cái)富解決方案與服務(wù)策略，聚焦客戶全賬戶資產(chǎn)的保值增值；要不斷打磨迭代，提升客戶需求和財(cái)富計(jì)劃的匹配度，體現(xiàn)產(chǎn)品力與智能性。投顧服務(wù)要提供深度股票顧問和深度理財(cái)顧問服務(wù)，按照客戶家庭財(cái)富生命周期，幫助客戶構(gòu)建財(cái)富計(jì)劃并長期跟蹤動態(tài)調(diào)整。