（原標(biāo)題：“風(fēng)暴眼”中的上市藥企|A股上市藥企一年銷售費(fèi)用3415億元 市場(chǎng)推廣、學(xué)術(shù)會(huì)議中到底藏著什么“花頭精”?）

“雷霆反腐”風(fēng)暴正席卷醫(yī)藥領(lǐng)域。

(相關(guān)資料圖)

5月，國(guó)家衛(wèi)健委聯(lián)合工業(yè)和信息化部、審計(jì)署在內(nèi)的13個(gè)部門印發(fā)《2023年糾正醫(yī)藥購(gòu)銷領(lǐng)域和醫(yī)療服務(wù)中不正之風(fēng)工作要點(diǎn)》，要求重點(diǎn)整治醫(yī)藥領(lǐng)域突出腐敗問(wèn)題。7月下旬，包括國(guó)家衛(wèi)健委、國(guó)家醫(yī)保局、公安部、市場(chǎng)監(jiān)管總局等在內(nèi)的9部門召開視頻會(huì)議，部署開展為期1年的全國(guó)醫(yī)藥領(lǐng)域腐敗問(wèn)題集中整治工作。

政策層面打出的“組合拳”釋放了一個(gè)強(qiáng)烈信號(hào)，即對(duì)醫(yī)藥領(lǐng)域的貪腐必須“零容忍”，讓“不敢腐、不能腐、不想腐”在行業(yè)全面推進(jìn)。

作為醫(yī)藥行業(yè)的代表，A股上市醫(yī)藥公司合規(guī)經(jīng)營(yíng)的成色正接受全社會(huì)的檢驗(yàn)。上市藥企的財(cái)務(wù)報(bào)表被放到聚光燈下，尤其五花八門的銷售費(fèi)用更值得警惕。

《大眾證券報(bào)》統(tǒng)計(jì)相關(guān)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，488家A股醫(yī)藥生物上市公司2022年的銷售費(fèi)用總額高達(dá)3415億元。這其中，10家上市藥企的銷售費(fèi)用超過(guò)了50億元，它們分別是：上海醫(yī)藥、復(fù)星醫(yī)藥、步長(zhǎng)制藥、恒瑞醫(yī)藥、華東醫(yī)藥、百濟(jì)神州、白云山、國(guó)藥一致、大參林、華潤(rùn)三九。

位列第一的上海醫(yī)藥2022年銷售費(fèi)用高達(dá)142.79億元，其中市場(chǎng)推廣及廣告成本高達(dá)53.48億元，差旅和會(huì)議費(fèi)用一項(xiàng)則超過(guò)9億元。

記者了解發(fā)現(xiàn)，醫(yī)藥企業(yè)的銷售費(fèi)用名目復(fù)雜、類別多樣，其中包括市場(chǎng)推廣費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、差旅交通費(fèi)等。藥企還會(huì)開展學(xué)術(shù)推廣會(huì)議，醫(yī)院科室推廣會(huì)議費(fèi)、醫(yī)生拜訪費(fèi)會(huì)被計(jì)算在該項(xiàng)目中。

“銷售費(fèi)用是個(gè)大籮筐，啥費(fèi)都可以往里裝?！币回?cái)務(wù)專家向本報(bào)記者表示，醫(yī)藥行業(yè)腐敗主要發(fā)生在采購(gòu)過(guò)程中，尤其是涉及藥品、醫(yī)療器械、大型設(shè)備以及基礎(chǔ)設(shè)施的采購(gòu)。因此，銷售費(fèi)用金額、銷售費(fèi)用占營(yíng)業(yè)總成本比重、市場(chǎng)推廣費(fèi)占銷售費(fèi)用比重三項(xiàng)指標(biāo)偏高的企業(yè)，發(fā)生商業(yè)賄賂風(fēng)險(xiǎn)的可能性也比較高。

平均每天7場(chǎng)

廣譽(yù)遠(yuǎn)為何這么愛“開會(huì)”

Wind數(shù)據(jù)顯示，A股醫(yī)藥行業(yè)上市公司廣譽(yù)遠(yuǎn)、未名醫(yī)藥、靈康藥業(yè)2022年的銷售費(fèi)用均占營(yíng)收的八成以上。

作為中藥“老字號(hào)”，廣譽(yù)遠(yuǎn)2022年?duì)I業(yè)總成本13.62億元，其中銷售費(fèi)用為8.54億元，創(chuàng)出歷史新高，同比增長(zhǎng)9.13%。

值得注意的是，2020年至2022年，廣譽(yù)遠(yuǎn)的銷售費(fèi)用節(jié)節(jié)攀升，但盈利水平卻持續(xù)下滑，三年歸母凈利潤(rùn)分別為0.32億元、-3.16億元、-3.99億元。這不禁令投資者疑惑，公司越來(lái)越高的銷售費(fèi)用都用到了何處?這也引來(lái)了上交所的關(guān)注。

在回復(fù)上交所監(jiān)管函的公告中，廣譽(yù)遠(yuǎn)2022年銷售費(fèi)用里用于市場(chǎng)推廣的6.84億元及其主要核算內(nèi)容終于浮出水面——其中包括商業(yè)主題活動(dòng)費(fèi)3.85億元、學(xué)術(shù)推廣費(fèi)2.46億元。

記者進(jìn)一步研究后發(fā)現(xiàn)，廣譽(yù)遠(yuǎn)2022年針對(duì)醫(yī)院的銷售推廣費(fèi)用高達(dá)2.21億元，該筆費(fèi)用被公司用于舉辦上千場(chǎng)會(huì)議，包括178場(chǎng)全國(guó)及省級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議、65場(chǎng)學(xué)術(shù)巡講、478場(chǎng)基層醫(yī)師培訓(xùn)、1888場(chǎng)科室會(huì)等。換言之，廣譽(yù)遠(yuǎn)圍繞醫(yī)院，平均每天要舉辦7場(chǎng)會(huì)議及活動(dòng)，其中科室會(huì)的頻次高達(dá)每天5場(chǎng)。

反腐風(fēng)暴之下，8月以來(lái)，多家舉辦方陸續(xù)公告醫(yī)藥相關(guān)學(xué)術(shù)會(huì)議延期或暫停。照此趨勢(shì)，廣譽(yù)遠(yuǎn)以會(huì)議為主的市場(chǎng)推廣是否會(huì)受到影響?對(duì)此，記者致電并致函廣譽(yù)遠(yuǎn)。截至發(fā)稿，公司未予回復(fù)。

銷售費(fèi)用99%用于市場(chǎng)推廣

西藏藥業(yè)營(yíng)銷“全靠”大股東

西藏藥業(yè)2022年?duì)I業(yè)總成本為18.13億元，其中銷售費(fèi)用支出14.08億元，占營(yíng)業(yè)總成本的77.71%。而銷售費(fèi)用中，市場(chǎng)費(fèi)用占比高達(dá)99.09%。

根據(jù)財(cái)報(bào)，2021年至2022年，西藏藥業(yè)市場(chǎng)費(fèi)用持續(xù)增加，分別同比增長(zhǎng)70.56%、22.66%。對(duì)于市場(chǎng)費(fèi)用的快速增長(zhǎng)，西藏藥業(yè)在財(cái)報(bào)中直言，主要系公司主力產(chǎn)品新活素銷售收入增加，對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)推廣費(fèi)增加所致。

市場(chǎng)費(fèi)用逐步提升，但這筆高額費(fèi)用的支出明細(xì)并不“透明”。2022年年報(bào)顯示，西藏藥業(yè)的銷售管理工作體現(xiàn)在強(qiáng)化主要品種在目標(biāo)醫(yī)院覆蓋及學(xué)術(shù)推廣。另外還包括邀請(qǐng)各區(qū)域?qū)?yīng)的產(chǎn)品專家組進(jìn)行學(xué)術(shù)研討。但是，這筆高達(dá)13.96億元的市場(chǎng)費(fèi)用究竟用于多少場(chǎng)會(huì)議，西藏藥業(yè)沒有作出具體說(shuō)明。

不過(guò)，市場(chǎng)費(fèi)用占比偏高也與西藏藥業(yè)的銷售大部分委外有關(guān)。2022年，公司只有45名銷售人員，折合下來(lái)人均支出銷售費(fèi)用近3100萬(wàn)元。這一數(shù)字顯然不符合常理，西藏藥業(yè)對(duì)此解釋，報(bào)告期內(nèi)，公司接受控股股東及其一致行動(dòng)人提供了藥品推廣服務(wù)，共計(jì)發(fā)生推廣費(fèi)13.17億元，占報(bào)告期銷售費(fèi)用的93.48%。

主要為西藏藥業(yè)提供市場(chǎng)推廣服務(wù)的是康哲藥業(yè)下屬公司?？嫡芩帢I(yè)在港股上市，其去年銷售費(fèi)用約為27.21億元。

市場(chǎng)推廣費(fèi)占銷售費(fèi)用比重偏高的情況短期內(nèi)或不會(huì)改變。西藏藥業(yè)在近期回復(fù)投資者提問(wèn)時(shí)表示，未來(lái)2至3年，公司針對(duì)主力產(chǎn)品自建推廣團(tuán)隊(duì)的可能性不大。

而為了產(chǎn)品銷售收入的繼續(xù)提升，西藏藥業(yè)已和康哲藥業(yè)下屬公司協(xié)商確定，2023年度的推廣費(fèi)及獎(jiǎng)勵(lì)金上限或?qū)⒗^續(xù)增加。

胰島素巨頭甘李藥業(yè)：

2000人的銷售團(tuán)隊(duì)一年市場(chǎng)推廣費(fèi)近7億元

國(guó)內(nèi)胰島素企業(yè)甘李藥業(yè)曾在招股說(shuō)明書中自曝，有17名公司銷售人員為提高銷售業(yè)績(jī)，向湖北省多地醫(yī)院醫(yī)生行賄，最終因涉嫌商業(yè)賄賂被判行賄罪。

上市后，甘李藥業(yè)的銷售費(fèi)用繼續(xù)增加。其中，給銷售人員開出的工資就有2.95億元。截至2022年年底，公司銷售人員已達(dá)2067人，占員工總數(shù)一半以上。該數(shù)據(jù)在A股488家醫(yī)藥生物上市公司中排名第56位，遠(yuǎn)高于其營(yíng)收排名。

在銷售費(fèi)用中，市場(chǎng)推廣及咨詢費(fèi)一項(xiàng)也十分惹眼。2020年至2022年，甘李藥業(yè)的銷售費(fèi)用分別為9.15億元、10.03億元和10.87億元，其中市場(chǎng)推廣及咨詢費(fèi)分別為6.86億元、6.86億元和6.94億元。根據(jù)公司的披露，產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣主要是通過(guò)自主專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣模式，但甘李藥業(yè)并未詳細(xì)披露如此高額的費(fèi)用具體使用在哪些項(xiàng)目上。

從前幾年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)看，銷售費(fèi)用似乎與公司的營(yíng)業(yè)收入頗有相關(guān)性。2020年，銷售費(fèi)用同比增加14.87%，營(yíng)業(yè)收入同比增加16.12%;2021年，銷售費(fèi)用同比增加9.62%，營(yíng)業(yè)收入同比增加7.44%。

到了2022年——同時(shí)也是胰島素集采落地執(zhí)行的首年，公司銷售費(fèi)用再度增加8.35%，但營(yíng)業(yè)收入?yún)s驟減52.6%至17.12億元。對(duì)此，甘李藥業(yè)稱主要系公司集采中標(biāo)產(chǎn)品價(jià)格大幅下降等因素所致。

不過(guò)，往年大手筆的銷售費(fèi)用支出，還是為公司拿到了更多的市場(chǎng)份額。甘李藥業(yè)近期發(fā)布的2023年半年度業(yè)績(jī)預(yù)盈公告顯示，歸母凈利潤(rùn)同比將扭虧為盈。此前，公司在互動(dòng)平臺(tái)表示，上年(2022年)擴(kuò)增的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與加大學(xué)術(shù)推廣的營(yíng)銷策略帶來(lái)今年一季度銷量顯著增長(zhǎng)。2023年上半年，公司國(guó)內(nèi)國(guó)際銷售收入較上年同期均增長(zhǎng)，且營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)金額高于營(yíng)業(yè)成本增長(zhǎng)金額。

甘李藥業(yè)特別強(qiáng)調(diào)，公司2023年的利潤(rùn)考核目標(biāo)為3億元，2024年的考核目標(biāo)同比翻倍至6億元。但隨著醫(yī)藥反腐工作的推進(jìn)，學(xué)術(shù)會(huì)議推廣活動(dòng)被暫停或延遲的消息甚囂塵上。這是否會(huì)對(duì)甘李藥業(yè)的市場(chǎng)推廣計(jì)劃與未來(lái)的利潤(rùn)考核目標(biāo)產(chǎn)生影響，記者就此致電并致函甘李藥業(yè)，截至發(fā)稿，尚未收到回復(fù)。

一年市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)4.44億元

萊美藥業(yè)曾被監(jiān)管問(wèn)詢

萊美藥業(yè)是一家集科研、生產(chǎn)、銷售于一體的高新技術(shù)醫(yī)藥企業(yè)，公司主要產(chǎn)品包括抗腫瘤藥、消化系統(tǒng)藥、腸外營(yíng)養(yǎng)藥等。

但身為高新技術(shù)企業(yè)，萊美藥業(yè)的高額營(yíng)業(yè)成本反而主要集中在銷售費(fèi)用上。2021年至2022年，萊美藥業(yè)的銷售費(fèi)用均占營(yíng)業(yè)總成本的一半以上。2022年，公司的研發(fā)費(fèi)用不足銷售費(fèi)用的1/6。到了2023年一季度，銷售費(fèi)用與研發(fā)費(fèi)用的比值達(dá)到了8.03。

萊美藥業(yè)近幾年的經(jīng)營(yíng)情況不算樂(lè)觀。從2019年開始，公司凈利潤(rùn)便一直為負(fù)。高企的銷售費(fèi)用似乎沒有換來(lái)預(yù)想的效果。銷售費(fèi)用都花在了哪里?萊美藥業(yè)在財(cái)報(bào)中表示公司采用“院外+院內(nèi)”雙引擎銷售模式，其中就包括長(zhǎng)期向全國(guó)各級(jí)醫(yī)院進(jìn)行藥品銷售。

從萊美藥業(yè)披露的銷售費(fèi)用分項(xiàng)數(shù)據(jù)來(lái)看，2022年，公司市場(chǎng)開發(fā)及促銷費(fèi)為4.44億元，另有會(huì)務(wù)費(fèi)支出690萬(wàn)元。但是，對(duì)于占比最高的市場(chǎng)開發(fā)及促銷費(fèi)中是否包括學(xué)術(shù)會(huì)議的開支，以及市場(chǎng)開發(fā)及促銷費(fèi)與會(huì)議費(fèi)以什么標(biāo)準(zhǔn)區(qū)分，萊美藥業(yè)并未作出詳細(xì)披露。

早在2021年，深交所就曾關(guān)注過(guò)萊美藥業(yè)銷售費(fèi)用的問(wèn)題。公司彼時(shí)回復(fù)，市場(chǎng)開發(fā)及促銷費(fèi)金額較大、占比較高，主要與兩方面因素有關(guān)：一方面，公司實(shí)施精細(xì)化營(yíng)銷模式，銷售渠道與終端客戶需不斷下沉，推廣難度及成本有所增加;另一方面，公司重點(diǎn)產(chǎn)品的臨床應(yīng)用拓展和上市推廣需要不斷加大投入。

天價(jià)的學(xué)術(shù)會(huì)議，高企的市場(chǎng)推廣費(fèi)，以及五花八門的各類銷售費(fèi)用中到底藏著哪些“花頭精”?在這場(chǎng)力度和廣度空前的醫(yī)藥反腐風(fēng)暴中，部分上市藥企在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中存在的“灰色地帶”，終將被監(jiān)管之手挖出并曬在陽(yáng)光下。

風(fēng)暴仍在持續(xù)，但一個(gè)風(fēng)清氣正的醫(yī)療行業(yè)環(huán)境將如期而至。

策劃 記者 陳陟 李秋捷 李彥 徐海峰 實(shí)習(xí)記者 李漫鴻 黃琴琴

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