通過倒買倒賣的方式賺取利潤(rùn)越來越難，時(shí)代的紅利已經(jīng)慢慢褪去。

不久前，易威新能源科技(成都)有限公司創(chuàng)始人王翔雨去了一趟俄羅斯。與此前拜訪客戶、擴(kuò)展海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)不同的是，此行的目的主要是為想要出海的貿(mào)易商對(duì)接當(dāng)?shù)氐馁Y源，為其提供專業(yè)的咨詢服務(wù)，進(jìn)行陪跑。

“這次去俄羅斯商旅考察團(tuán)，是為想要出海的貿(mào)易商搭建一些資源。比如，一些貿(mào)易商在當(dāng)?shù)貨]有翻譯和地接，也沒有專業(yè)的考察經(jīng)驗(yàn)，不知道如何做營(yíng)銷，我們可以承接汽車出口貿(mào)易整套的咨詢服務(wù)，包括提供法律、稅務(wù)咨詢等。”王翔雨對(duì)記者表示。

王翔雨是中國(guó)汽車出口貿(mào)易大潮中的一員，2021年起，他開始在俄羅斯、中亞、中東等地區(qū)做新能源汽車出口的生意。也就是2021年底，中國(guó)新能源(2.390, 0.02, 0.84%)汽車出口突然火了起來。尤其是俄烏沖突后，俄羅斯市場(chǎng)車源緊俏，不少貿(mào)易商借機(jī)大賺了一筆。

高利潤(rùn)驅(qū)使下，數(shù)千家中國(guó)車商做起了出海這門生意，其中不乏有著投機(jī)賺快錢的想法，有貿(mào)易商甚至沒有經(jīng)過市場(chǎng)考察直接到出口地開設(shè)了門店。在抖音、微信視頻號(hào)等社交平臺(tái)上，關(guān)于汽車貿(mào)易出口的培訓(xùn)課程正在增多，有關(guān)汽車貿(mào)易產(chǎn)業(yè)鏈條上清關(guān)、倉(cāng)儲(chǔ)、金融等業(yè)務(wù)板塊的相關(guān)咨詢機(jī)構(gòu)也越來越多。

但就像網(wǎng)絡(luò)上的段子，一條街上開了一個(gè)飯店，中國(guó)人發(fā)現(xiàn)飯店生意好做，于是扎堆去開飯店，結(jié)果就是誰都掙不到錢。在一窩蜂盲目下場(chǎng)后，汽車出口貿(mào)易早期的紅利期快速消失。如今，二手車出口毛利快速下降，貿(mào)易商們的生存空間越來越小。

今年3月，二手車出口資質(zhì)正式全面放開，此前沒有出口資質(zhì)的經(jīng)銷商集團(tuán)等正規(guī)軍開始入場(chǎng)。“通過倒買倒賣的方式賺取利潤(rùn)越來越難，時(shí)代的紅利已經(jīng)慢慢褪去。”王翔雨表示，一大批貿(mào)易商即將退場(chǎng)。

“5年前我們開始做新能源二手車出口生意，一切超出了預(yù)期。”天津華圖汽車物流有限公司(下稱“天津華圖”)總經(jīng)理史運(yùn)昇在2024中國(guó)汽車進(jìn)出口高峰論壇上表示，“有時(shí)一個(gè)訂單就有500多臺(tái)車，公司銷售人員平均每人一年賣一億多元。”

2021年到2023年，天津華圖出口汽車的數(shù)量分別為252輛、2100輛和3000輛，對(duì)應(yīng)的出口額分別為3700萬元、3億多元和5億元。史運(yùn)昇的從業(yè)經(jīng)歷是中國(guó)汽車出口蓬勃發(fā)展的一個(gè)縮影，海關(guān)總署數(shù)據(jù)顯示，2023年中國(guó)汽車出口達(dá)522萬輛，一躍成為世界上第一大出口國(guó)。

拆分來看，中國(guó)汽車出口主要有兩種形式，一種是主機(jī)廠直接授權(quán)給海外經(jīng)銷商出售產(chǎn)品的貿(mào)易模式，在中國(guó)汽車出口早期，主機(jī)廠普遍采用的這種模式。隨著汽車出口逐步發(fā)展，一些主機(jī)廠通過在當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)子公司運(yùn)營(yíng)海外市場(chǎng)，并在當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)工廠。另一種則是貿(mào)易商在國(guó)內(nèi)拿車源后對(duì)車輛進(jìn)行上牌，以平行出口的模式賣給海外客戶。

根據(jù)汽車流通協(xié)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)，2021年~2023年，中國(guó)二手車出口量從1.5萬輛增長(zhǎng)至16萬輛。其中，大部分為貿(mào)易商通過平行出口的模式流向了海外市場(chǎng)。汽車平行出口是指在國(guó)內(nèi)購(gòu)買新車，再以二手車名義出口到其他國(guó)家，這種方式出口的汽車也稱作“零公里二手車”。

幾年前，新能源汽車出口的風(fēng)潮尚未到來，汽車出口對(duì)于貿(mào)易商來說還稱不上一門好生意。

中國(guó)二手車出口業(yè)務(wù)自2019年7月正式啟動(dòng)，在全國(guó)多個(gè)地區(qū)通過試點(diǎn)形式開展，一些企業(yè)在拿到資質(zhì)后開始出口真正意義上的二手燃油車，但相較于日本等國(guó)家，中國(guó)的二手燃油車在價(jià)格上沒有競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，對(duì)于二手車出口，海外客戶要求進(jìn)行一系列的業(yè)務(wù)檢測(cè)，非常繁雜。

西安優(yōu)車聚誠(chéng)二手車進(jìn)出口有限公司總經(jīng)理錢力此前告訴記者，考慮到中國(guó)本土生產(chǎn)的汽車品牌的豐富程度，新車價(jià)格低于歐洲、日本等因素，以及鄰國(guó)日本、韓國(guó)在二手車出口業(yè)務(wù)上的成功，他原本以為二手車出海是一塊巨大的金礦，但真正從事之后，才發(fā)現(xiàn)這條道路上有無數(shù)的漩渦暗礁，和日本、韓國(guó)等國(guó)相比，中國(guó)二手車出口欠缺的不是一點(diǎn)半點(diǎn)，而是包括法規(guī)、認(rèn)證系統(tǒng)、金融等方面體系性的缺乏。

除此之外，中國(guó)二手車的價(jià)格要比海外市場(chǎng)普遍高20%左右。中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)羅磊對(duì)第一財(cái)經(jīng)記者表示，國(guó)內(nèi)汽車稅收本身比海外高，汽車消費(fèi)要交購(gòu)置稅、增值稅等，新車落地的價(jià)格比海外高，這傳導(dǎo)給二手車出口的價(jià)格。

舉例來說，在西方國(guó)家中，德國(guó)的汽車增值稅相對(duì)較高(19%)，美國(guó)購(gòu)置汽車平均消費(fèi)稅為8%(不同州消費(fèi)稅不同)，相當(dāng)于在德國(guó)購(gòu)買汽車的落地價(jià)格為裸車價(jià)格的1.19倍，美國(guó)為1.08倍，而國(guó)內(nèi)的汽車指導(dǎo)價(jià)是包含增值稅和消費(fèi)稅的，二手車出口不占優(yōu)勢(shì)。

“當(dāng)用戶在買新車的時(shí)候，他就承擔(dān)了這么高的費(fèi)用，所以當(dāng)他賣二手車的時(shí)候，就不愿意低價(jià)去賣，這導(dǎo)致二手車收車的價(jià)格較高。”錢力對(duì)記者表示。他舉例說，一輛車齡4年左右的凱美瑞，中國(guó)二手車的價(jià)格是13萬元左右。在柬埔寨市場(chǎng)上，同樣車況的二手凱美瑞價(jià)格為1.5萬美金(約10萬元)，而這些車大多來自于日本或者中東。

“考慮到自己還要出成本對(duì)車輛做修復(fù)，整個(gè)周期下來，匯率可能變了，成本高了，最后發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)薄了，甚至虧損。”車商劉強(qiáng)對(duì)記者表示。

2021年底開始，中國(guó)新能源汽車出口突然火了起來。彼時(shí)受疫情因素影響，俄羅斯、歐洲等海外市場(chǎng)的主機(jī)廠供應(yīng)鏈陷入此起彼伏的斷裂，大量汽車工廠出現(xiàn)產(chǎn)能空置，這被看作為貿(mào)易商出口新能源汽車的一個(gè)契機(jī)。尤其是俄烏沖突后，俄羅斯市場(chǎng)車源緊俏，趕上好時(shí)機(jī)，一臺(tái)車的利潤(rùn)能夠達(dá)到好幾萬元。與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，中國(guó)新能源車與海外出現(xiàn)了價(jià)格倒掛的現(xiàn)象。

“當(dāng)時(shí)大眾汽車旗下新能源車ID產(chǎn)品的交付時(shí)間大概需要18個(gè)月，而中國(guó)市場(chǎng)ID產(chǎn)品有大量的庫(kù)存，同時(shí)價(jià)格要比歐洲便宜。當(dāng)時(shí)，一輛ID4的毛利大概為2.5萬元甚至更高。”王翔雨對(duì)記者表示。

ID4的高毛利讓不少貿(mào)易商嗅覺到了商機(jī)，隨后大量產(chǎn)品從中國(guó)涌入中東市場(chǎng)，這在一定程度上影響了當(dāng)?shù)氐墓┬桕P(guān)系，當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)秩序被擾亂，也直接導(dǎo)致中東地區(qū)在一段時(shí)間內(nèi)禁止ID4從中國(guó)進(jìn)口。

去年3月份，阿聯(lián)酋經(jīng)濟(jì)部禁止進(jìn)口中國(guó)制造的大眾電動(dòng)汽車。大眾汽車和迪拜和北阿聯(lián)酋官方經(jīng)銷商Al Nabooda汽車表示，這一決定的出發(fā)點(diǎn)是確保銷售到當(dāng)?shù)氐钠囈厌槍?duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行了適當(dāng)?shù)臏y(cè)試，作為當(dāng)?shù)氐拇砩?，該公司也?ldquo;確保在迪拜和北阿聯(lián)酋銷售的所有新大眾汽車都是通過AI Nabooda汽車進(jìn)行的”。

“大家嗅到這個(gè)商機(jī)后，一窩蜂地涌入進(jìn)來。有人直接專程跑到哈薩克斯坦的關(guān)口去賣車，這在當(dāng)時(shí)是一種非常瘋狂的狀態(tài)。”劉強(qiáng)說，一些貿(mào)易商甚至毫無經(jīng)驗(yàn)，“新能源出口火起來后，不少人問我怎么做汽車貿(mào)易，大家都想賺一筆。”

目前，已經(jīng)有數(shù)千家車商做起了這門生意，包括一些此前從事平行進(jìn)口車業(yè)務(wù)的車商也轉(zhuǎn)行做起了出口車商，他們往往有海外客戶的資源，很快利用渠道的優(yōu)勢(shì)做起了出口業(yè)務(wù)。

“以前海外的車源供給方變成了現(xiàn)在的客戶，買方和賣方的角色對(duì)換了。”劉強(qiáng)說。

惡性競(jìng)爭(zhēng)

中國(guó)車商扎堆涌入海外市場(chǎng)后，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的問題也隨之而來。在莫斯科一家5層樓展廳的國(guó)際汽車城內(nèi)，不少中國(guó)人在這里賣車，擺放了三四百輛車。

“到汽車城里，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，三四百輛車中，基本上就十幾種車型，而且這些車型的配置、顏色幾乎是相同的，兩家相鄰的店可能賣的是一摸一樣的車。”劉強(qiáng)表示，雖然各自的采購(gòu)成本不同，但產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，這會(huì)造成惡性競(jìng)爭(zhēng)，利潤(rùn)越來越薄。

“新車的同質(zhì)化現(xiàn)象特別嚴(yán)重，所以我們也會(huì)去做一些真正的二手新能源車，但二手車因?yàn)橥硕惐容^少，所以要在利潤(rùn)上要把控得非常精準(zhǔn)。”一位車商表示。

值得注意的是，新能源汽車出口剛興起時(shí)，中亞、中東等地區(qū)的汽車經(jīng)銷商會(huì)通過國(guó)內(nèi)車商來尋找合適的車源，但現(xiàn)在的情況已大有不同。

“以前客戶找車商，現(xiàn)在車商被客戶選。一個(gè)特別明顯的現(xiàn)象是，2023年我們到俄羅斯、中亞等市場(chǎng)進(jìn)行考察、拜訪客戶，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們手里有一大摞中國(guó)車商的名片。”劉強(qiáng)表示。

記者了解到，車商之間的資源是互通的，在低價(jià)車源、出口資質(zhì)、客戶資源等方面，車商之間也會(huì)共享，從而促成一筆生意。也就是說，直接對(duì)接客戶資源的貿(mào)易商在一場(chǎng)交易中扮演了中間商的角色。

“競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，客戶現(xiàn)在不愁車源，供需關(guān)系已經(jīng)發(fā)生了變化?？蛻舻教幵儐杻r(jià)格，進(jìn)行比對(duì)，這其中耗費(fèi)了大量的時(shí)間，最后可能也無法成交。客戶提供所需的產(chǎn)品后要求給出報(bào)價(jià)單，根據(jù)采購(gòu)量對(duì)其報(bào)價(jià)。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，拿走報(bào)價(jià)單后客戶消失了，他們會(huì)拿著你給的報(bào)價(jià)單去找其他車商詢價(jià)。”劉強(qiáng)對(duì)記者表示，周期拉長(zhǎng)后，市場(chǎng)可能也變了，即便成交了，也賺不什么錢。

由于供需發(fā)生了變化，貿(mào)易商的生存空間也越來越小。王翔雨告訴記者，汽車出口貿(mào)易業(yè)務(wù)的毛利已經(jīng)從此前的25%下降到了5%左右，一些車商已經(jīng)退出了這個(gè)行列。

“能否賺錢靠天吃飯”

在中國(guó)車商越來越擁擠的情況下，賺錢越來也越難，而倒買倒賣的貿(mào)易模式本質(zhì)上更像是靠天吃飯。

一名車商告訴記者，極氪001 FR剛上市時(shí)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的售價(jià)接近80萬元，他買了一臺(tái)賣到俄羅斯市場(chǎng)，以115萬元的價(jià)格成交。

“這種高端車的利潤(rùn)非?？捎^，那一個(gè)非常好的時(shí)機(jī)，所以搶時(shí)間很重要。在俄羅斯等市場(chǎng)，對(duì)于購(gòu)買國(guó)內(nèi)高端新能源車的潛在買家來說，他們想要嘗鮮，產(chǎn)品的稀缺性是一個(gè)非常重要的因素，就像國(guó)內(nèi)購(gòu)買平行進(jìn)口高端車的客戶一樣，他們有同樣的心理。”上述車商表示。

一位哈薩克斯坦經(jīng)銷商也在網(wǎng)絡(luò)上“曬”視頻炫耀搶到了一臺(tái)華為問界M9，他們?cè)谥袊?guó)內(nèi)地通過和出口商合作，成功搶購(gòu)到了一臺(tái)提前批次的華為問界M9 1.5T增程款。這臺(tái)車在國(guó)內(nèi)的落地價(jià)為50多萬元，出口到哈薩克斯坦后，該車的落地價(jià)翻了一倍，成為了一臺(tái)百萬豪車。

但這樣的好時(shí)機(jī)并不多，更多的情況是，當(dāng)一款產(chǎn)品在海外市場(chǎng)熱銷后，車商們都會(huì)去鋪貨，很快就形成了庫(kù)存，熱銷產(chǎn)品的利潤(rùn)就會(huì)越來越薄，甚至陷入滯銷的狀態(tài)。

“去年在俄羅斯市場(chǎng)，吉利星越L特別好賣，國(guó)內(nèi)車商發(fā)現(xiàn)后就把大量的星越L運(yùn)往口岸進(jìn)行壓貨，一些車商一個(gè)批次就達(dá)到幾百輛之多，由于大家都去壓貨，這款車很快就出現(xiàn)了大規(guī)模的庫(kù)存，價(jià)格就慢慢往下掉了。”王翔雨對(duì)記者表示，汽車貿(mào)易的風(fēng)口有波峰波谷期，很難去預(yù)判。“風(fēng)口好的時(shí)候，抓住時(shí)機(jī)會(huì)賺很多錢，但不好的時(shí)候，一款產(chǎn)品可能一下子就沒人要了，就像是炒期貨，車商們拿產(chǎn)品去賭市場(chǎng)，碰到好賣的產(chǎn)品就蜂擁而至。”

“有些車商完全沒有海外貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)就進(jìn)入了這個(gè)行業(yè)，他們只是看到賺快錢的機(jī)會(huì)，存在很強(qiáng)的投機(jī)心理。”劉強(qiáng)對(duì)記者表示，不少車商甚至沒經(jīng)過具體考察就直接將店面開到了海外市場(chǎng)，為了搶客戶資源，一輛車賠兩萬元也賣，最后卻發(fā)現(xiàn)虧本也沒有在當(dāng)?shù)匦纬煽诒?yīng)。

另一方面，二手車出海貿(mào)易的不確定性因素也正在增加。2024年4月1日起，俄羅斯實(shí)施了一項(xiàng)經(jīng)過修訂的決議，提高了平行進(jìn)口汽車的關(guān)稅，從歐亞經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟國(guó)家，包括”亞美尼亞、白俄羅斯、哈薩克斯坦、吉爾吉斯斯坦進(jìn)口汽車時(shí)，必須支付額外的報(bào)廢稅。

“新政實(shí)施后，綜合關(guān)稅為48%左右。關(guān)稅提高后，整車價(jià)格大幅上漲，因?yàn)椴淮_定終端買家能否接受關(guān)稅提高后車輛的價(jià)格，車商們普遍變得謹(jǐn)慎起來。”王翔雨對(duì)記者表示，4月1號(hào)之前，不少車商在口岸囤車，因此現(xiàn)有庫(kù)存車較多，“很多店里放滿了車，粗略估計(jì)有上萬輛左右。從短期來看，庫(kù)存車多導(dǎo)致競(jìng)購(gòu)成本過高，貿(mào)易商們大多在觀望，俄羅斯市場(chǎng)業(yè)務(wù)基本處于停滯狀態(tài)。

此外，由于俄羅斯是被歐美制裁的國(guó)家，如何找到合適的收付款方式對(duì)貿(mào)易商來說也是一大挑戰(zhàn)，資金回籠存在痛點(diǎn)，周期很長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)也較高。

一家位于川渝地區(qū)的貿(mào)易公司收到了俄羅斯一家公司采購(gòu)100多輛車的需求，俄羅斯買家付了20%的貨款后，這家貿(mào)易公司將車輛運(yùn)送到比什凱克口岸，隨后這批車將進(jìn)入了莫斯科。但由于一些原因，這些車輛無法及時(shí)清關(guān)，4月1日俄羅斯進(jìn)口車新政實(shí)施后，貿(mào)易公司不得不為這批車補(bǔ)交了高額的報(bào)廢稅。知情人士透露，由于一些原因上述貿(mào)易公司還沒有收到80%的尾款。

“銀行的政策也是動(dòng)態(tài)的，我們收到過俄羅斯的錢，打了15天都進(jìn)不了賬，這種現(xiàn)象經(jīng)常存在。”王翔雨表示。

快速洗牌

2024年2月7日，商務(wù)部等五部門聯(lián)合制定并公布了二手車出口有關(guān)要求和程序，其中對(duì)二手車出口企業(yè)申請(qǐng)開展二手車出口業(yè)務(wù)提出了詳細(xì)要求。3月1日，二手車出口資質(zhì)正式全面放開，此前沒有出口資質(zhì)的經(jīng)銷商集團(tuán)等正規(guī)軍開始入場(chǎng)。

一方面，各大省市鼓勵(lì)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)開展出口業(yè)務(wù)，通過政府搭建平臺(tái)促進(jìn)汽車貿(mào)易。另一方面，多家經(jīng)銷商集團(tuán)申請(qǐng)了資質(zhì)，內(nèi)銷轉(zhuǎn)出口成為經(jīng)銷商集團(tuán)轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)。與此同時(shí)，SARS平臺(tái)、汽車貿(mào)易相關(guān)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)以及售后配件服務(wù)商等在慢慢涌現(xiàn)。

多家車商認(rèn)為，這意味著早期的二手車貿(mào)易商生存空間將越來越小。“通過倒買倒賣的方式賺取利潤(rùn)越來越難，時(shí)代的紅利已經(jīng)慢慢褪去。”王翔雨表示，一大批貿(mào)易商即將退場(chǎng)，而隨著業(yè)務(wù)的逐漸成熟，汽車出口貿(mào)易會(huì)往更加完善的方向去發(fā)展，未來留在牌桌上的是平臺(tái)化、集團(tuán)化的企業(yè)，通過做全產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)形成品牌，“除了出口貿(mào)易業(yè)務(wù)本身外，我們開始做線上和線下的培訓(xùn)，以此為切入口為這個(gè)行業(yè)提供專業(yè)的人才和培訓(xùn)方式，避免大家再去踩一些坑。”

中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)羅磊認(rèn)為，我國(guó)二手車出口仍處于摸索階段，在政策放開之后有一哄而上的苗頭。當(dāng)前很多二手車貿(mào)易商將業(yè)務(wù)聚焦在“平行出口車”上，但這類業(yè)務(wù)并不是未來行業(yè)發(fā)展的大方向。當(dāng)前，我國(guó)二手車出口貿(mào)易商面臨著海外訂單不穩(wěn)定;客戶不了解中國(guó)品牌，擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù);海外采購(gòu)與國(guó)內(nèi)供給信息不對(duì)稱;小規(guī)模出口國(guó)際物流成本太高;自建海外倉(cāng)需要較大投入;海外市場(chǎng)如何拓展等問題。同時(shí)，在當(dāng)前的條件下，國(guó)內(nèi)貿(mào)易商從組織車源到出口檢測(cè)、國(guó)際物流、建海外倉(cāng)，甚至到搭建配件供應(yīng)體系和售后服務(wù)體系全部環(huán)節(jié)都會(huì)親力親為，但這并不是合理的做法。

“并且一旦對(duì)目標(biāo)國(guó)家人文環(huán)境、政治環(huán)境、市場(chǎng)環(huán)境、宗教信仰、社會(huì)治安、政府政策等信息掌握出現(xiàn)偏差，或是其中某些條件突變，國(guó)內(nèi)貿(mào)易商就可能付出慘重的代價(jià)。”羅磊表示。

王翔雨認(rèn)為，倒買倒賣的貿(mào)易模式不是長(zhǎng)久之計(jì)，而要想做成一門長(zhǎng)久的生意必須謀求轉(zhuǎn)型，搭建一個(gè)汽車出口貿(mào)易全產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)平臺(tái)是他接下來要逐步實(shí)現(xiàn)的事情。

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