焦點(diǎn)財(cái)經(jīng)訊近年來，商業(yè)地產(chǎn)歷經(jīng)深層次變革，在科技、互聯(lián)網(wǎng)、消費(fèi)模式等影響下不斷創(chuàng)新、進(jìn)化與突破。11月2日，觀點(diǎn)商業(yè)年會(huì)盛大啟幕，行業(yè)知名企業(yè)高管出席。

(資料圖)

創(chuàng)新永遠(yuǎn)需要思考得更多，如何通過長期的持有運(yùn)營，構(gòu)建利潤護(hù)城河？通過怎樣的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)營收利潤增長？既是問題，也是機(jī)會(huì)。

在“商業(yè)基因鍛造”主題討論上，冠江商業(yè)集團(tuán)總裁、公園1903項(xiàng)目總經(jīng)理陸屹、廣東珠江投資集團(tuán)副總裁兼珠江不動(dòng)產(chǎn)總裁吳鏑、碧桂園文商旅集團(tuán)副總經(jīng)理王軍、恒太商業(yè)管理集團(tuán)有限公司董事長兼總裁胡芳園、金地華東創(chuàng)新發(fā)展業(yè)務(wù)總經(jīng)理宋福臨、廣州樂晟商業(yè)經(jīng)營管理有限公司董事長雷易群、萊蒙國際高級(jí)副總裁、萊蒙商管董事總經(jīng)理李國華，圍繞商業(yè)模式探索、邊界拓寬、存量運(yùn)營邏輯及消費(fèi)場景打造等議題各抒己見，討論熱烈。

以下為主題討論實(shí)錄：

陸屹：要說的話很多，最后一組了，我希望我們能夠抓緊今天的時(shí)間，表達(dá)一下大家的觀點(diǎn)。在這種情況下，能夠來上海聚會(huì)非常的不容易，我們還有幾位是線上的嘉賓。今天開了一天的會(huì)，我們這個(gè)小小的論壇是今天會(huì)議最后的總結(jié)。

在今天的會(huì)議上我個(gè)人是非常振奮的，因?yàn)槲覀兏杏X到好像3年的疫情馬上會(huì)過去了，是有這么一種暗潮在涌動(dòng)，因?yàn)榛饋砹?，錢來了，資本的嗅覺是很敏感的。我們今天聽到有基金，有長錢，還有快錢，支持中小微企業(yè)的滴灌通，都要準(zhǔn)備助力商業(yè)，特別是蔡云秘書長報(bào)告提到的三四季度的增長預(yù)測，還有前一百商業(yè)地產(chǎn)的排行榜發(fā)布，既有基石品牌穩(wěn)局面，也有新企業(yè)錦上添花，真是給我們?nèi)昕鄵蔚纳虡I(yè)地產(chǎn)帶來了希望。

這3年是怎么過的，受到疫情的影響，全球經(jīng)濟(jì)下滑，這樣的背景下，商業(yè)地產(chǎn)剛才大家說了，84的地產(chǎn)我們還要更新。一個(gè)長期持有運(yùn)營的發(fā)展戰(zhàn)略，在構(gòu)成利潤的護(hù)城河，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營和利潤的增長，是擺在每個(gè)商業(yè)人面前的巨大挑戰(zhàn)。但是老話說，機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存，在后疫情時(shí)代，如何通過創(chuàng)新持續(xù)為企業(yè)注入活力，又如何鍛造企業(yè)的商業(yè)基因，在挑戰(zhàn)中謀求機(jī)遇，抓住未來。這將是我們這個(gè)小論壇討論的核心。

我們首先有請吳鏑總，在線上，吳鏑總專注商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域多年，擁有豐富的商業(yè)操盤經(jīng)驗(yàn)，曾在萬科商管、中糧這些著名的商業(yè)企業(yè)擔(dān)任高管，在萬科任職期間參與了非常多的項(xiàng)目構(gòu)建，也推動(dòng)了萬科商業(yè)板塊的擴(kuò)張，被媒體譽(yù)為萬科商業(yè)的第一批奠基者。2020年以后加入珠江集團(tuán)，擔(dān)任副總裁，在這種多項(xiàng)目多業(yè)態(tài)多地域的成功經(jīng)驗(yàn)，如何彰顯吳鏑總深厚的內(nèi)功，我想問問吳鏑總，維持商業(yè)企業(yè)增長的曲線和項(xiàng)目發(fā)展的秘訣是什么？瞬息萬變的多元化市場競爭中又有哪些是相對補(bǔ)變的制勝邏輯？

吳鏑：感謝大家，首先抱歉不能到現(xiàn)場參會(huì)，也對觀點(diǎn)年會(huì)表示祝賀！

現(xiàn)在我說一下剛才的提問，我覺得從事商業(yè)地產(chǎn)二十多年了，在目前的情況下，每一個(gè)企業(yè)想尋求一個(gè)持續(xù)的發(fā)展，都是一個(gè)比較難的事情。我認(rèn)為我們在目前的環(huán)境下，尤其是后疫情時(shí)代，保證企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，肯定離不開人才，之所以說人才，首先我是覺得，任何一個(gè)企業(yè)發(fā)展的路徑，或者說企業(yè)基因都是不一樣的，企業(yè)的架構(gòu)，決策的模式也不一樣，萬科是職業(yè)經(jīng)理人獨(dú)當(dāng)一面的企業(yè)，整個(gè)企業(yè)對一線的授權(quán)非常大，那也就決定了整個(gè)項(xiàng)目的一線，比如說我的項(xiàng)目總就要具備非常全面的知識(shí)，既要懂得招商運(yùn)營，同時(shí)還要了解資本市場的需求，還要了解財(cái)務(wù)的管理。對項(xiàng)目總的要求非常高。再到萬達(dá)的話，他們更多是執(zhí)行層面，大部分層面的決策不用做，都是在集團(tuán)進(jìn)行?？赡軐τ陧?xiàng)目的要求就是強(qiáng)運(yùn)營，運(yùn)營能力要非常強(qiáng)。根據(jù)各個(gè)集團(tuán)的性質(zhì)不一樣，決策流程和本身集團(tuán)屬性不一樣，我認(rèn)為第一個(gè)，能選對相應(yīng)的人，對整個(gè)企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。決定了未來這個(gè)項(xiàng)目，包括企業(yè)所走的路是否正確。

比如說以珠江為例，我們決策的體系和生意邏輯和很多現(xiàn)有的企業(yè)不太一樣，因?yàn)橹榻顿Y更多專注于投資，比如我們現(xiàn)在有十七八個(gè)綜合體，有16個(gè)酒店，還有更多的產(chǎn)業(yè)園，包括還有高速公路和鐵路，我更多的是站在投資人的角度投資，我對于我整個(gè)集團(tuán)的人才要求全部是要求大資管為主，我集團(tuán)沒有配備任何相關(guān)運(yùn)營和招商的人員，但我的招商運(yùn)營是相當(dāng)于直接包給了合生。這樣我們決策速度更快，我只需要決策和我投資相關(guān)的，項(xiàng)目運(yùn)營層面的事情都由運(yùn)營公司來做，這樣我的決策速度會(huì)比較快。這個(gè)就是我所說的，選對人。

第二個(gè)，從目前整個(gè)后疫情時(shí)代的項(xiàng)目情況來看，從我們來講，對于人的需求會(huì)更重要，人的創(chuàng)新精神也在未來的商業(yè)里面會(huì)產(chǎn)生非常大的影響。因?yàn)楹笠咔闀r(shí)代我們發(fā)現(xiàn)，很多的商業(yè)邏輯不一樣了，比如大家會(huì)經(jīng)?？吹?，現(xiàn)在很多商鋪?zhàn)兂闪似嚨辏芏嗥嚦霈F(xiàn)在一層，我們以前是無法想象的，現(xiàn)在確實(shí)是發(fā)生了。為什么會(huì)發(fā)生？因?yàn)樗麄兛梢越o更高的租金，他們可以滿足很多年輕人對汽車的需求?？赡墁F(xiàn)在很多年輕人對奢侈品和時(shí)尚類的需求發(fā)生了變化，但是對于這種汽車品牌的追求會(huì)更多。我們很難評判是對還是錯(cuò)，但是至少改變了我們對原有購物中心的思維認(rèn)知。

我們選對人以后，還要用人所長，這個(gè)創(chuàng)新精神在購物中心的發(fā)展中是非常關(guān)鍵的點(diǎn)。這個(gè)是我們在人方面的一些思考。我認(rèn)為一個(gè)企業(yè)，或者一個(gè)項(xiàng)目，能否持續(xù)發(fā)展，跟他背負(fù)的重量有一定的關(guān)系，我經(jīng)常跑步，一個(gè)60公斤的人和一個(gè)68公斤的人，跑步速度是不一樣的，為什么？因?yàn)槲冶池?fù)更重。任何一個(gè)企業(yè)的屬性決定了他的融資成本不一樣，作為珠江投資來講，我們可能和大多數(shù)的認(rèn)識(shí)中的地產(chǎn)公司都不一樣，我們大部分產(chǎn)品都是商業(yè)、產(chǎn)業(yè)、酒店，我們的商業(yè)、產(chǎn)業(yè)酒店的投資額占到我們的總投資額的70%以上，為什么我們會(huì)選擇這塊，因?yàn)槲覀冏约罕旧碓谥榻幸粋€(gè)珠江零售，珠江零售可以給我們配備相當(dāng)部分的資金，這個(gè)錢很便宜，而且我用它給我投的項(xiàng)目配租的時(shí)候，金融資本更認(rèn)，他給我的成本更低。

我們大部分的持有類的融資成本可以控制在10.5以下，我在后期運(yùn)營的時(shí)候，所有的運(yùn)營成本加上金融成本，我們的壓力會(huì)小很多。這樣的話，如果說你在一個(gè)項(xiàng)目上，無論是通過銷售覆蓋成本，還是通過貸款保證你公司的運(yùn)營，我認(rèn)為一個(gè)購物中心能不能通過運(yùn)營覆蓋資金成本和財(cái)務(wù)成本，對于購物中心的發(fā)展是非常重要的。因?yàn)樗麤Q定了你集團(tuán)是不是需要再貼錢，因?yàn)槟壳暗氖袌霏h(huán)境下，運(yùn)營企業(yè)生存是非常艱難的，如果說需要一個(gè)集團(tuán)持續(xù)給你單個(gè)項(xiàng)目貼錢，比如像我們這樣有十幾個(gè)項(xiàng)目，基本是貼不動(dòng)的。用對錢，用在合適的項(xiàng)目上，這樣才能保證項(xiàng)目的持續(xù)發(fā)展，只有項(xiàng)目有了持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，才能保證集團(tuán)的持續(xù)發(fā)展。

第三個(gè)是在物的層面，物這塊是多種多樣的，物包含了我們對運(yùn)營的保障，這個(gè)運(yùn)營的保障比如說運(yùn)營公司怎么能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)的創(chuàng)新，比如說我需要更多的場景打造，或者說我需要對整個(gè)場景進(jìn)行優(yōu)化，其實(shí)這些都源自于你有沒有更多的資金，或者有沒有更多的運(yùn)營收入來補(bǔ)貼到持續(xù)運(yùn)營的發(fā)展中去。反過來，我的第二點(diǎn)決定了第三點(diǎn)。比如說我們在很多項(xiàng)目上，大家也知道我要打造街區(qū)和運(yùn)營場景，都需要我們持續(xù)不斷的進(jìn)行投入，這對項(xiàng)目發(fā)展非常重要。比如我們馬上今年要開的項(xiàng)目，一個(gè)是西安的項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目是我們改造項(xiàng)目，我們原來運(yùn)營的很好，當(dāng)時(shí)是一個(gè)高端百貨，后來做不下去了，是因?yàn)镾KD就在我們旁邊開了一個(gè)很大的店，這個(gè)情況下，就需要對所有的運(yùn)營進(jìn)行改變，我們對整個(gè)大項(xiàng)目進(jìn)行了調(diào)整。

我們對項(xiàng)目進(jìn)行了整體的改造，我們閉店一年半的時(shí)間，把整個(gè)項(xiàng)目從原有的奢侈品為主的百貨，改為更多以時(shí)尚和體驗(yàn)為主，再加上我們電競百貨，和SKD打一個(gè)差。在這個(gè)過程中，我們在整個(gè)項(xiàng)目持續(xù)的場景投入是很大的。但是如果沒有這種投入，這個(gè)商業(yè)的運(yùn)營就很難生存下去了。包括我們靜安的一個(gè)項(xiàng)目，雖然是有很好的位置，我們最大的對手是靜安嘉里，我們更多還是要引進(jìn)我們的想法，我們打造更多的是時(shí)尚首店，有了這種不斷創(chuàng)新的保障，才有一個(gè)持續(xù)運(yùn)營的提升。

這是我們從人財(cái)物方面簡單的給大家說一下，我的一些想法和體會(huì)。在各種變化當(dāng)中有什么是不變的，我認(rèn)為所有的東西都是有兩點(diǎn)不變的邏輯，首先第一個(gè)，購物中心，或者說是商業(yè)寫字樓產(chǎn)業(yè)，無論上層建筑怎么樣，必須有底層的基礎(chǔ)。所有這些上層建筑的底層基礎(chǔ)都?xì)w到運(yùn)營，也就是說，你如果沒有運(yùn)營，上面所有的頂層設(shè)計(jì)都是空的，因?yàn)槟銢]有底層經(jīng)營的支持，沒有底層項(xiàng)目的安全，對任何一個(gè)上層的設(shè)計(jì)都不會(huì)實(shí)現(xiàn)，只有有了非常好的運(yùn)營基礎(chǔ)，才能設(shè)計(jì)上面的架構(gòu)，這是第一點(diǎn)，你的運(yùn)營基礎(chǔ)決定了你所有的上層建筑，這是不變的。第二個(gè)，就是未來整個(gè)商業(yè)，大資管會(huì)成為主流，未來資本會(huì)越來越值錢，大資管在所有的商業(yè)里面，上面是各種創(chuàng)新的架構(gòu)，下面是連接著底層的運(yùn)營，是一個(gè)非常好的承上啟下的作用，這就決定整個(gè)項(xiàng)目人財(cái)物怎么能夠更好的匹配，包括我的運(yùn)營結(jié)構(gòu)，最終決定我這個(gè)項(xiàng)目能給集團(tuán)帶來持續(xù)的盈利。

這是我個(gè)人的一些浮淺觀點(diǎn)，謝謝大家。

陸屹：謝謝吳總，這是我疫情以來，甚至是我從事商業(yè)地產(chǎn)歷史以來最凡爾賽的一個(gè)理解，要人有人，要錢有錢，錢還便宜，從集團(tuán)隨便拿。這就是商業(yè)地產(chǎn)可以持續(xù)成功的吳總解密的非常重要的元素。人財(cái)物里的物也是取決于財(cái)，我們都想這樣，但是很多企業(yè)，找人找不著，錢也很貴，這是我們大部分，一半中國的商業(yè)地產(chǎn)和商管公司在面臨的痛苦。并且像您說的，如果錢不夠便宜了，我們一掙眼睛就要想，下個(gè)月銀行到期了一個(gè)錢，我們怎么活。這是很多企業(yè)都經(jīng)歷過這樣的痛苦。

您剛才說的這個(gè)，確實(shí)是道出了一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)融資的困難，借的錢三年要還，但是我的企業(yè)在疫情之下，或者在競爭非常激烈的情況下，我12年才能回本，經(jīng)營稍微有一個(gè)閃失，老板就得自己掏錢給我們發(fā)工資，這就非常非常困難了。到時(shí)候還要跟你取取經(jīng)，怎么把人和財(cái)結(jié)合的更好，萬變不離其宗，持續(xù)發(fā)展需要人財(cái)物，具體項(xiàng)目的經(jīng)營也需要人貨場，我感覺真正成功是要有人，這個(gè)人還要有不斷創(chuàng)新的思想，謝謝吳總。

下面我請線下的嘉賓。

吳鏑：我六點(diǎn)還有一個(gè)會(huì)，我就先下了。

陸屹：謝謝您等我們這么久，下次我們再見。

剛才我們大致講了一下商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展和持續(xù)發(fā)展的要點(diǎn)，但是我相信，很多同行在平日的經(jīng)營管理中也有這樣的感悟，相對于十年前，現(xiàn)在的商業(yè)邊際越來越模糊，不用十年前，哪怕五年前，我們還有商業(yè)的盒子，大型的購物中心，大型MALL，還有一些城市綜合體，現(xiàn)在的商業(yè)邊際正在越來越模糊，對商業(yè)的定義無論是深度還是廣度都越來越寬泛，下面的議題想請教恒太的胡芳園女士，產(chǎn)品線包括購物中心，特色街區(qū)等多種業(yè)態(tài)，擅長以定制化商業(yè)加集團(tuán)化運(yùn)作，不斷探索新消費(fèi)新模式新商業(yè)，請問胡總，在您看來，商業(yè)邊際未來會(huì)拓展到多寬的地步？在您的眼中，一個(gè)成功的次世代商業(yè)體應(yīng)該具備什么特質(zhì)？

胡芳園：感謝主持人，我再想，安排我回答這個(gè)問題可能是因?yàn)槲覀児井a(chǎn)品線比較長，今天分享的各位商管體系的老大，絕大部分是重資產(chǎn)為主，轉(zhuǎn)成輕重并舉的，我們公司從16、17年開始，我們公司從母公司脫離出來，專門做輕資產(chǎn)。我們公司的產(chǎn)品線比較長，我們4個(gè)產(chǎn)品線，9個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品模型，我一直似的是怎么樣提供更多的產(chǎn)品模型，解決現(xiàn)有的存量商業(yè)問題還是新開發(fā)的問題，只有產(chǎn)品模型才能支撐到更多商業(yè)物業(yè)的問題解決。

我以我們公司項(xiàng)目舉例，現(xiàn)在商業(yè)在不斷的拓展邊界，我說的更具體一點(diǎn)，我們說商業(yè)融合，文化商業(yè)和旅游的融合，我們現(xiàn)在有在湖北的文商旅融合的項(xiàng)目，我們說體育也可以融合，我們在武漢給瑞麗服務(wù)的項(xiàng)目，是把文化體育和商業(yè)融合在一起。我們現(xiàn)在會(huì)看到藝術(shù)也可以加，因?yàn)楝F(xiàn)在年輕人很喜歡藝術(shù)，我們說藝文商體娛融合，我們在武漢還有一個(gè)物業(yè)，是在地鐵上蓋6萬方的項(xiàng)目，正在打造這樣的項(xiàng)目。所有的項(xiàng)目會(huì)發(fā)現(xiàn)，商業(yè)已經(jīng)變成了底色，我們表達(dá)的方式可能是藝術(shù)、文化、旅游、自然，我們把商業(yè)一定是做成一個(gè)公共空間。這個(gè)公共空間就是要帶給消費(fèi)者非凡的實(shí)體體驗(yàn)。但是底色是商業(yè)。我是覺得商業(yè)突破的方向是這么一個(gè)邏輯。

如果說這樣的商業(yè)有什么要素，是必須要呈現(xiàn)的？

一個(gè)是融，要融合創(chuàng)新，碰撞新生。因?yàn)樯虡I(yè)本身的創(chuàng)新，說實(shí)話都是微創(chuàng)新，比如說我們看現(xiàn)在購物中心的超級(jí)景觀，把建筑、商業(yè)、空間、藝術(shù)結(jié)合在一起，把外部的景觀借助這個(gè)內(nèi)部的空間裝飾和業(yè)態(tài)融合在一起，融合是非常重要的。我個(gè)人是非常喜歡看奢侈品，百年的奢侈品品牌每次做大促的時(shí)候，就是帶來非凡的體驗(yàn)，融合創(chuàng)新，碰撞新生，帶來新的內(nèi)涵和內(nèi)容，現(xiàn)在消費(fèi)者時(shí)間有限，大部分的錢和時(shí)間都花在線上，線下消費(fèi)會(huì)逐步從高頻消費(fèi)變成中頻消費(fèi)。在頻率降低轉(zhuǎn)移的過程中，你的場景一定要給他非凡的體驗(yàn)，這是非常重要的。這個(gè)非凡體驗(yàn)怎么給，這個(gè)微創(chuàng)新怎么做，融合是一個(gè)大的方向，各種的融合創(chuàng)新。

第二個(gè)要素是必備的，我們現(xiàn)在是滿足情緒消費(fèi)，就是感受消費(fèi)，我們以前做購物中心，我們做周邊幾公里的吃喝玩樂購，是標(biāo)準(zhǔn)的購物中心模型，我們團(tuán)隊(duì)做調(diào)研的時(shí)候，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們逐步開始滿足一部分人的一部分消費(fèi)需求，野心不能太大，因?yàn)槟阕霾坏搅?，因?yàn)楣┙o太多了。線下的供給太多了，只有把這一部分人的需求滿足到極致，才能抓住他?，F(xiàn)在我和團(tuán)隊(duì)講，我說我們要滿足一部分人的消費(fèi)感受，就是前面講的需求還是物質(zhì)層面的，現(xiàn)在更多層面上是滿足精神層面的，因?yàn)槲镔|(zhì)層面的滿足都已經(jīng)做到了，現(xiàn)在大家更加需求的是感受層面的，要把感受這個(gè)事情放在物質(zhì)的前面。

最后總結(jié)一下，商業(yè)最后做的就是以商業(yè)為底色的，打造非凡體驗(yàn)的公共空間。我自己覺得兩個(gè)要素，一個(gè)是融合創(chuàng)新，第二個(gè)是要滿足感受，這是我覺得做次世代的新一代綜合體也好，街區(qū)也好的要點(diǎn)和核心。謝謝。

陸屹：謝謝胡總，我簡單提煉一下我自己的感受。以商業(yè)為底色，萬物皆可加，但是并不是說加了以后把商業(yè)加沒了也不對。我們以前說滿足消費(fèi)者的需求，這個(gè)需求到底是物質(zhì)的，還是心靈的，還是情緒的，現(xiàn)在是要進(jìn)一步探討這個(gè)需求。有時(shí)候我自己去別的項(xiàng)目，或者在自己的項(xiàng)目也會(huì)想，因?yàn)槲易约菏巧虡I(yè)地產(chǎn)的從業(yè)人員，有時(shí)候我們看項(xiàng)目和普通消費(fèi)者不一樣，我想如果我自己為什么要到我的項(xiàng)目里來，先回答這個(gè)問題，然后再看周圍的家庭消費(fèi)和青年消費(fèi)者者，他們?yōu)槭裁磥磉@里，有很多是情緒的。現(xiàn)在確實(shí)買東西，有時(shí)候下班在床上買到兩點(diǎn)都可以，隨便買。比我們在實(shí)體商場退貨還容易，不滿意就直接退，比你到商店里面跟店員講還容易。在這種隨便買東西的情況下，我們以什么特質(zhì)吸引消費(fèi)者。

胡芳園：我今天和團(tuán)隊(duì)探討一個(gè)項(xiàng)目的定位，他們想做療愈型的項(xiàng)目，是想滿足什么情緒，滿足什么感受。因?yàn)榇蠹疫€是有受傷的感覺，我們所在的街區(qū)非常繁忙，我們希望在城市中心做一塊綠洲，就像城市公園一樣，濕地公園一樣，更有機(jī)！他們的觀就是療愈型，這個(gè)精準(zhǔn)表達(dá)了這個(gè)項(xiàng)目的機(jī)會(huì)點(diǎn)，所以我就是想補(bǔ)充一下。

陸屹：謝謝您的補(bǔ)充，線上請雷易群雷總，在做市場分析和制訂企業(yè)戰(zhàn)略的時(shí)候，我們也經(jīng)常說一句話，保存量，抓增量，特別是現(xiàn)在很長時(shí)間沒有那么多井噴式的增量，很多地方商業(yè)過剩，總體行業(yè)開始內(nèi)卷，只有抓住存量市場才能站穩(wěn)腳跟，因此在接下來的議題，我想請教廣州樂晟的雷易群雷總。請問雷總，在這么多年項(xiàng)目操盤的過程中，您是如何進(jìn)行存量運(yùn)營，您認(rèn)為存量運(yùn)營的底層邏輯是什么？

雷易群：謝謝主持人，謝謝觀點(diǎn)，說到存量運(yùn)營面臨一個(gè)共同的難題，一個(gè)是量確實(shí)很大，因?yàn)檎麄€(gè)房地產(chǎn)20年的開發(fā)周期，各種商業(yè)類別供給量非常大。由于供需不平衡，市場量又大，受到疫情等眾多外圍環(huán)境的影響，我們商業(yè)經(jīng)營是相對難以為繼的，我們在座都有這樣的感受，都覺得日子難過，總覺得今年比去年難，實(shí)際上今年會(huì)比明年更好，這是一個(gè)大家的共識(shí)。在這種環(huán)境下，我們在運(yùn)營的時(shí)候是挺難的。因?yàn)楝F(xiàn)在量很大。

大的商業(yè)，大的購物中心，大家是非常專業(yè)的操盤手，我選擇社區(qū)商業(yè)說說，分享我的一些觀點(diǎn)。因?yàn)樯鐓^(qū)商業(yè)目前是存量市場中，大部分的項(xiàng)目是沒有標(biāo)準(zhǔn)化的盒子，很多的房地產(chǎn)開發(fā)商是做了一些配套，這部分的存量商業(yè)是量最大最多的，是配套商業(yè)。這一塊如何做呢？我們現(xiàn)在在做一個(gè)嘗試，我自己出來創(chuàng)業(yè)以后，接了一些項(xiàng)目，這個(gè)里面有一部分的項(xiàng)目是比較適合做社群配套的。比如我們現(xiàn)在做的樂晟集市，用菜市場+各種的配套業(yè)態(tài)，解決這個(gè)社區(qū)的基本功能配套，按照我們原來做商業(yè)的邏輯讓內(nèi)容更加豐富，包括資源整合，社區(qū)產(chǎn)業(yè)的配套，來調(diào)整升級(jí)，這里面有一些抓手，我們正在試點(diǎn)。接下來如果做成了，在過完年以后就計(jì)劃開業(yè)了。這是我們根據(jù)周邊的社區(qū)需求配套，分成不同的檔次。這是我們正在準(zhǔn)備做的，把這個(gè)模式做好，對存量市場的解決會(huì)有幫助，存量市場目前招商很難，空置率也很高。

現(xiàn)在很多人社區(qū)配套商業(yè)里面，有一部分是業(yè)主買的，或者是局部持有的，這一部分怎么做好前期的投入改造，不管是業(yè)主的，還是租下來的，關(guān)鍵是做好資產(chǎn)的增值，主要是錢的問題，我們做社區(qū)商業(yè)的時(shí)候，要考慮投資回報(bào)，因?yàn)楝F(xiàn)在很多的業(yè)主也好，包括資產(chǎn)持有人也好，總是用過去的眼光，包括回報(bào)率。現(xiàn)在可以做到的難度會(huì)越來越大，這部分如何選擇業(yè)主方，選擇資本方來進(jìn)行合作，這是我們目前面臨的一個(gè)共同難題。當(dāng)然我們各自有各自不同的操作方式，各位嘉賓也有各自的成功案例。我覺得選擇一條相對比較適合各自發(fā)展的路徑，或者選擇不同的賽道逐步做好，這個(gè)還是可以趟出一條比較有意思的路。

對存量商業(yè)，主持人說了一個(gè)底層的邏輯，我覺得最核心是供需關(guān)系，這個(gè)核心在于需求，我們做存量商業(yè)的時(shí)候，到底現(xiàn)在這個(gè)結(jié)構(gòu)的重整是用什么類別來做，比如我們以前是傳統(tǒng)的各種業(yè)態(tài)配比，現(xiàn)在業(yè)態(tài)隨著年齡結(jié)構(gòu)的變化，已經(jīng)發(fā)生了根本性的變化和逆轉(zhuǎn)，這部分的產(chǎn)業(yè)類別配套，業(yè)態(tài)的組成，這是要根據(jù)供給需求的關(guān)系，特別是需求的管理，來做配套。總之一句話，這個(gè)底層邏輯是能活下去，能可持續(xù)發(fā)展的業(yè)態(tài)，才是我們應(yīng)該選擇的，這是我個(gè)人淺薄的觀點(diǎn)，謝謝。

陸屹：謝謝雷總，需求是成功的推動(dòng)力最大的來源，以需求為主要思考，在需求的基礎(chǔ)上走出各自不同的路，謝謝雷總。

雖然剛才我們說3年的疫情對商業(yè)地產(chǎn)的打擊非常大，整個(gè)行業(yè)遭遇了寒流，但是今年五一黃金周期間，碧桂園團(tuán)隊(duì)沖破疫情，在2天之內(nèi)接連開出了廣州番禺娛樂時(shí)光、貴陽觀山湖等三大項(xiàng)目，大大提升了城市商業(yè)格局，也為行業(yè)打了一針強(qiáng)心劑，而帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成這一壯舉的正是碧桂園文商旅集團(tuán)副總經(jīng)理王軍先生，我們想知道碧桂園作對了什么對的商業(yè)方面的探索。

王軍：感謝主持人，大家好，我是碧桂園的王軍，這次非常感謝觀點(diǎn)機(jī)構(gòu)的邀請，因?yàn)閺V州的疫情我不能到現(xiàn)場和大家交流，回答主持人的提問，關(guān)于碧桂園的商業(yè)運(yùn)營，這些年我們也一直在不斷的探索和學(xué)習(xí)。在保障我們整個(gè)商業(yè)良性增長的基礎(chǔ)上，我們碧桂園商業(yè)是做了一些工作，和前面各位相比，我們起步比較晚，發(fā)展還不夠壯大，還有很多需要向同行們學(xué)習(xí)的地方。

關(guān)于碧桂園在這么多年的摸索，我們主要是做了幾個(gè)方面的工作。第一是做規(guī)模，我們的這個(gè)規(guī)模主要是實(shí)現(xiàn)了商業(yè)上的多項(xiàng)目多業(yè)態(tài)和多區(qū)域的協(xié)同發(fā)展。坦率講，碧桂園項(xiàng)目發(fā)展雖然有17年的歷史，之前我們更多還是協(xié)同地產(chǎn)的發(fā)展，也正是因?yàn)橛卸嗄陞f(xié)同地產(chǎn)的發(fā)展，和地產(chǎn)發(fā)展息息相關(guān)，今天碧桂園的文商旅也是受益于碧桂園地產(chǎn)，目前確實(shí)形成了我們在商業(yè)領(lǐng)域里面關(guān)于購物中心、街區(qū)，包括剛才講的社區(qū)商業(yè)，甚至長租、辦公、文旅和商貿(mào)的發(fā)展，截止到現(xiàn)在，我們在管的全國商業(yè)項(xiàng)目有130多個(gè)，管理面積超過800萬方，其中長租在全國20多個(gè)城市有6萬間的規(guī)模。在規(guī)模上，現(xiàn)在看是多項(xiàng)目多業(yè)態(tài)的協(xié)同發(fā)展，也確實(shí)得益于之前地產(chǎn)的沉淀，給了我們非常良好的基礎(chǔ)。

在整個(gè)發(fā)展過程中，碧桂園商業(yè)運(yùn)營核心還是塑造我們產(chǎn)品的綜合競爭力，首先是圍繞著地產(chǎn)給到我們的這些沉淀資產(chǎn)，我們圍繞著運(yùn)營需求和市場的需求，切入不同的市場，圍繞著不同的市場做不同的市場細(xì)分，塑造不同的產(chǎn)品線，就像主持人說的，我們5月份，包括今年下半年陸續(xù)開的一些商業(yè)，確實(shí)是細(xì)分了一些社區(qū)型的商業(yè)，街區(qū)型的商業(yè)，包括區(qū)域型的購物中心，包括我們正在打造的城市型的高端產(chǎn)品線產(chǎn)品。因?yàn)橹暗禺a(chǎn)給了我們商業(yè)特別多的沉淀項(xiàng)目，而且之前也確實(shí)是有了非常多的不同產(chǎn)品線，在重新塑造新產(chǎn)品的同時(shí)，我們這兩年也有意識(shí)的把我們優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目作為標(biāo)桿塑造，這也為我們近幾年輕資產(chǎn)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。大家都知道我們碧桂園商業(yè)真正的對外發(fā)展確實(shí)起步比較晚，而標(biāo)桿的商業(yè)對我們商業(yè)規(guī)模和未來發(fā)展空間和周期，是可以縮短我們和優(yōu)秀競爭對手的差距。

今年8月份，我們在東莞又開了東莞的一個(gè)項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目其實(shí)已經(jīng)成為了東莞東山湖片區(qū)的地標(biāo)，開業(yè)三天就實(shí)現(xiàn)客流量50萬，在今年下半年華南區(qū)域疫情不斷的情況下，這個(gè)項(xiàng)目的開業(yè)對我們來說是非常不容易，也為我們?nèi)A南區(qū)域深耕東莞片區(qū)建立了商業(yè)標(biāo)桿。

再有是我們要找準(zhǔn)產(chǎn)品發(fā)展的模板，為今天商業(yè)發(fā)展降低成本，我們前面提到的產(chǎn)品是很堅(jiān)決的主攻下線市場，結(jié)合下線市場的需求和業(yè)態(tài)的匹配，打造我們自己的產(chǎn)品模型。把我們對下線市場的客群需求也好，包括前面幾位嘉賓提到的感受也好，把體驗(yàn)導(dǎo)入到低線市場。

最終我們還是要回到商家的聯(lián)動(dòng)，這兩年我們更多的是做了一些和有潛力的品牌共同孵化和成長，這里面主要體現(xiàn)在前期的策劃、規(guī)劃和招商環(huán)節(jié)，比如我們剛剛8月份新開的項(xiàng)目，在東莞的項(xiàng)目開業(yè)是非常成功的，這個(gè)里面我們前期在招商和規(guī)劃的過程中，我們就給了咖馬王子（音譯）最好的位置，因?yàn)檫@個(gè)設(shè)置讓這個(gè)品牌實(shí)現(xiàn)月銷售達(dá)到300萬，實(shí)現(xiàn)全國第一的水平。我們是在不斷的塑造產(chǎn)品的競爭力。

最后是關(guān)于提高運(yùn)營收入，這兩年碧桂園商業(yè)確實(shí)做了一些功課，我們主要是體現(xiàn)在盡可能縮短首開的周期，大家知道萬達(dá)的首開是12個(gè)月，面對下沉市場，甚至一些街區(qū)商業(yè)，我們會(huì)在整個(gè)的首開區(qū)域盡可能縮短，利用我們現(xiàn)在區(qū)域的協(xié)同，快速推動(dòng)項(xiàng)目的提效。我們也做了一些經(jīng)營模式的改變，主要是體現(xiàn)在商戶共贏，在保持正常穩(wěn)定的租售比的同時(shí)，我們?nèi)ツ曛攸c(diǎn)推行保底租金加扣抵模式（音譯），加強(qiáng)我們和商戶的紐帶，幫助客戶發(fā)展，加強(qiáng)黏性。

在3年疫情期間，我們利用多種的渠道和模式，我們要求團(tuán)隊(duì)隨機(jī)應(yīng)變，提升營收，我們很多店鋪利用很多方式的運(yùn)營，減緩商戶壓力，深挖一些項(xiàng)目的價(jià)值。以上是我們碧桂園商業(yè)在運(yùn)營商的一些正在做的事情，和剛才幾位嘉賓相比，我們還有很多學(xué)習(xí)的地方，謝謝。

陸屹：謝謝王總，您太客氣太謙虛了，從開始到結(jié)尾，一直都說自己在路上，我感覺我們在商業(yè)地產(chǎn)中要出一個(gè)龐大的新軍，可能會(huì)給我們這個(gè)市場一定的振動(dòng)，畢竟您有130個(gè)項(xiàng)目在管。我們都認(rèn)為碧桂園是最大的房地產(chǎn)開發(fā)商，到現(xiàn)在一不小心的出現(xiàn)一個(gè)新品牌，我們要多關(guān)注碧桂園商業(yè)，可能馬上會(huì)成為我們商業(yè)零售界的一個(gè)非常強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)實(shí)力，謝謝王總。

從剛才幾位嘉賓來看，又一次給我們帶來了商業(yè)地產(chǎn)很快要復(fù)蘇的感覺，就算不會(huì)馬上復(fù)蘇，也不會(huì)像這么悲觀，過去3年這樣的快活不下去的感覺，這個(gè)感覺肯定會(huì)一掃而光。

從一百多個(gè)龐大的碧桂園商業(yè)，小到一個(gè)小店餐飲的經(jīng)營，大到商業(yè)體的運(yùn)營，我們今天的會(huì)議都說要做場景化的經(jīng)營，打造特定的消費(fèi)場景，我們到底怎么打造這個(gè)場景呢？如何挖掘和呈現(xiàn)場景中消費(fèi)者訴求的痛點(diǎn)，關(guān)于這個(gè)問題，我問一下我旁邊的宋總，您是如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行消費(fèi)場景的打造的？

宋福臨：謝謝主持人，感謝觀點(diǎn)在年底這個(gè)商業(yè)年會(huì)上，把優(yōu)秀的同行聚集在一起學(xué)習(xí)交流。我是金地華東公司的宋福臨，主要負(fù)責(zé)華東區(qū)域的長租公寓和社區(qū)商業(yè)的管理。無論是什么板塊業(yè)務(wù)，在現(xiàn)在商業(yè)競爭格局這么激烈的情況下，這兩年新開業(yè)的商業(yè)，無論是大體量的，還是區(qū)域級(jí)的社區(qū)級(jí)的，大家或多或少會(huì)選擇在自己的場子里做一些不一樣的東西。

對金地來說，我們是在A股上市的公司，我們商業(yè)業(yè)務(wù)的量和各位有一定的差距，我們在這個(gè)領(lǐng)域也算是一個(gè)后進(jìn)入者，我自己的心得體會(huì)，首先是要深刻的洞察，到底是在為誰服務(wù)，你的客戶是誰，這一點(diǎn)就不用展開了，今天很多人都談到這個(gè)問題。我要研究好我服務(wù)的人群是什么樣的生活特征，什么消費(fèi)特征，有什么樣的標(biāo)簽，尤其是在當(dāng)今的移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，包括一些精準(zhǔn)推送的技術(shù)，更容易把我們的客戶標(biāo)簽化，所以我們第一個(gè)是思考為什么客戶服務(wù)，滿足他們什么樣的需求。

第二個(gè)，要在軟的方面和硬的方面，做一些投入。硬的方面就是打造場景，肯定是有一些硬件的，裝修上的動(dòng)作。比如說我做某個(gè)公寓的時(shí)候，我就想我切哪個(gè)部分的客群，我們自己的規(guī)模不是特別大，我們首先想的是把項(xiàng)目一個(gè)一個(gè)扎實(shí)做好，我們公寓這塊直接切了一個(gè)客群是專門做寵物客群，我的家具的布置，我的床品床單，要不要防寵物抓，同時(shí)還有針對貓類的客群，直接在房間里面布置一些貓爬架，這是硬件上的投入。

還有商業(yè)方面，我們在華東做商業(yè)有兩個(gè)產(chǎn)品線，一個(gè)是社區(qū)級(jí)的，跟我們的住宅一起的，這樣的項(xiàng)目是不能散售的。還有一個(gè)產(chǎn)品線，是做1000到2000方的，這是我們遺留的售樓處、會(huì)所，或者在地產(chǎn)開發(fā)過程中，各種各樣的原因遺留下的東西，以前的思路是健身房，做超市，或者是做什么飯店，這就是一個(gè)包租公的生意，這是一個(gè)路子，但是沒有深入的參與經(jīng)營。我們也是不斷的學(xué)習(xí)，我們在這個(gè)空間里面嘗試融入更多的業(yè)態(tài)，如果這個(gè)項(xiàng)目具備做餐飲的條件，離住宅很近，我們會(huì)思考做一個(gè)泛餐飲的項(xiàng)目，比如說快餐、咖啡、奶茶等等。

這樣的模式里面，我們不僅是靠保底的租金，而是依靠和商戶共同分成。軟的部分，如果在公寓方面，我們就是做客戶的運(yùn)營，比如說我們做寵物類的客群，我們平時(shí)要組織活動(dòng)，我要幫寵物做相親會(huì)、運(yùn)動(dòng)會(huì)，我們可以幫客戶提供一個(gè)好的遛狗的環(huán)境，包括我們也會(huì)引入一些寵物的服務(wù)，產(chǎn)生一些增值的收益。我們在這樣的空間里面，會(huì)積累到一定的客戶，我們通過客戶線上的引流，也可以組織一些社群的活動(dòng)，包括一些社群的團(tuán)購，比如我們最近在徐匯一個(gè)新項(xiàng)目，就是以前的一個(gè)售樓處，歡迎非常好，我們就做了這樣一個(gè)商業(yè)，是在徐匯的幾個(gè)大學(xué)邊上，我們圍繞運(yùn)動(dòng)健康的主題做。

還有我們做商業(yè)還是一個(gè)長期的事情，很多地產(chǎn)賺的是快錢，早些年的這個(gè)心態(tài)要慢慢轉(zhuǎn)變，同時(shí)在現(xiàn)在疫情影響下，很多時(shí)候計(jì)劃比不過變化，我們9月底一個(gè)項(xiàng)目剛開業(yè)一個(gè)禮拜就被封控了，這個(gè)心態(tài)我們要注意調(diào)整，更長遠(yuǎn)的做好項(xiàng)目。

陸屹：長租公寓在過去五六年前，國家就提出要做長租公寓，但是我們國家有很多家庭是有兩三套房，孩子在什么城市落戶，家長就去買一套房，有一段時(shí)間，長租公寓發(fā)展非常多，我們怎么把這些公寓順利的租出去，取決于長租公寓下的商業(yè)，給這些年輕人創(chuàng)造一個(gè)盡量簡單方便而舒適的城市會(huì)客空間，這是長租公寓順利出租的前提。謝謝各位嘉賓，謝謝觀點(diǎn)，我們今天的分享就到這里了。

關(guān)鍵詞： 主題討論會(huì):商業(yè)基因鍛造