（原標(biāo)題：財(cái)富管理新業(yè)態(tài)登場(chǎng)，中信證券企業(yè)家辦公室正如何展業(yè)？不到兩年服務(wù)3000客戶，覆蓋資產(chǎn)超萬億）

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財(cái)聯(lián)社7月22日訊（記者 吳昊）企業(yè)家辦公室正成為行業(yè)聚焦新賽道，也更成為中信證券財(cái)富管理新業(yè)態(tài)的突破點(diǎn)。

伴隨著財(cái)富管理預(yù)期的不斷升溫，企業(yè)家人群作為新興的細(xì)分客群，成為凸顯財(cái)富管理戰(zhàn)略價(jià)值的新賽道。作為價(jià)值訴求更為多元、復(fù)雜的龐大群體，對(duì)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的綜合金融服務(wù)能力提出了更高的要求。

隨之而來的，是多家券商加大高凈值客戶布局，私人銀行業(yè)務(wù)、家族財(cái)富辦公室等業(yè)態(tài)和架構(gòu)興起。從目前來看，各大參與者基本圍繞以綜合服務(wù)能力為客戶提供全周期服務(wù)。不過，發(fā)展大方向雖然相似，但因各家優(yōu)勢(shì)不同、稟賦各異，所取得的收效與進(jìn)展也各不相同。

中信證券于2021年成立企業(yè)家辦公室。據(jù)介紹，公司立足打造成為中國(guó)企業(yè)家個(gè)人發(fā)展、家族長(zhǎng)青、企業(yè)成長(zhǎng)的一站式賦能平臺(tái)。經(jīng)過目前不到兩年的實(shí)踐，已服務(wù)客戶達(dá)3000戶，覆蓋資產(chǎn)規(guī)模超萬億元。

那么，中信證券打開這一新業(yè)態(tài)的方式與思路又有哪些差異？

一方面，中信證券圍繞“人-家-企-社”的服務(wù)內(nèi)核，圍繞企業(yè)以及企業(yè)背后的股東、企業(yè)家、高凈值員工，打破個(gè)人與機(jī)構(gòu)間服務(wù)壁壘，打通大投行、大資管、大財(cái)富的業(yè)態(tài)，形成了完整、連續(xù)、綜合服務(wù)解決方案。另一方面，通過總、分團(tuán)隊(duì)聯(lián)動(dòng)的機(jī)制，形成中信集團(tuán)體系內(nèi)的大協(xié)同效應(yīng)，對(duì)企業(yè)家的綜合需求快速響應(yīng)。

在服務(wù)內(nèi)容上，中信證券家族辦公室覆蓋股權(quán)激勵(lì)、戰(zhàn)略配售、綜合減持、流動(dòng)性管理、衍生品投資、股權(quán)投資咨詢、境外服務(wù)咨詢等全鏈條全生命周期綜合金融服務(wù)，并率先將財(cái)富管理生態(tài)從現(xiàn)金服務(wù)拓展到股份服務(wù)、資產(chǎn)服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)等，形成了財(cái)富管理的綜合金融服務(wù)生態(tài)。

“對(duì)于中信證券而言，企業(yè)家辦公室并不是一項(xiàng)具體的業(yè)務(wù)，而是‘以企業(yè)家為中心’的綜合服務(wù)平臺(tái)。因此，我們主張以客戶為中心的服務(wù)思維和平臺(tái)思維，而非業(yè)務(wù)思維?！?/strong>中信證券談到，“我們希望借助企業(yè)家辦公室，更好地理解企業(yè)家在時(shí)代背景下的思考和需求，并依托公司專業(yè)服務(wù)優(yōu)勢(shì)和集團(tuán)平臺(tái)協(xié)同力量，滿足企業(yè)家綜合金融服務(wù)需求?！?/p>

聚焦新興核心主力的企業(yè)家客群

伴隨著財(cái)富管理市場(chǎng)的持續(xù)擴(kuò)容，更多具有鮮明需求的子客群快速涌現(xiàn)，其中以企業(yè)家為代表的高凈值客群，因其具有明確、突出，但又尚未被完全滿足財(cái)富管理需求，正成為財(cái)富管理機(jī)構(gòu)待捕捉與挖掘的新藍(lán)海。

“對(duì)于財(cái)富管理機(jī)構(gòu)而言，我們看到，企業(yè)家是中國(guó)等新興市場(chǎng)高凈值人群的核心主力。”中信證券表示。

據(jù)國(guó)家市場(chǎng)監(jiān)督管理總局發(fā)布，2012至2021年，我國(guó)民營(yíng)企業(yè)數(shù)量從1085.7萬戶增長(zhǎng)到4457.5萬戶，10年間翻了兩番，民營(yíng)企業(yè)在企業(yè)總量中的占比由79.4%提高到92.1%。相關(guān)報(bào)道也顯示，民營(yíng)經(jīng)濟(jì)在推動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展中，貢獻(xiàn)了50%以上的稅收、60%以上的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值、70%以上的技術(shù)創(chuàng)新成果、80%以上的城鎮(zhèn)勞動(dòng)就業(yè)。

從金融服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的角度，企業(yè)家群體更加需要金融機(jī)構(gòu)的助力和賦能。據(jù)中信保誠(chéng)人壽與胡潤(rùn)研究院聯(lián)合發(fā)布的中國(guó)高凈值人群家族安全報(bào)告顯示，我國(guó)千萬凈資產(chǎn)以上的高凈值人群中企業(yè)家占比約60%。

中信證券談到，企業(yè)家人群的金融服務(wù)需求更復(fù)雜和多元化，做好企業(yè)家客戶群體的財(cái)富管理至關(guān)重要。

在此背景下，中信證券財(cái)富管理委員會(huì)于2021年成立企業(yè)家辦公室，目標(biāo)客群為凈資產(chǎn)在人民幣5000萬以上或可投資資產(chǎn)在5000萬以上的超高凈值客戶，主要包括公司投行IPO和再融資等項(xiàng)目涉及的上市公司股東、董事和高管等，擬上市企業(yè)家和股東，以及產(chǎn)業(yè)客戶等。

通過打造具有前瞻視野和特色競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)家財(cái)富管理綜合服務(wù)生態(tài)，中信證券企業(yè)家辦公室向上服務(wù)實(shí)體企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理，向下服務(wù)企業(yè)家人群的工作生活。

“我們致力于成為中國(guó)企業(yè)家個(gè)人發(fā)展、家族長(zhǎng)青、企業(yè)成長(zhǎng)的一站式賦能平臺(tái)。同時(shí)在新形勢(shì)下牢牢把握金融服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的本職，弘揚(yáng)企業(yè)家精神、提振企業(yè)家信心，助力實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展?！敝行抛C券表示。

構(gòu)建財(cái)富綜合服務(wù)體系，整合優(yōu)勢(shì)資源

在深化財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的道路上，中信證券企業(yè)家辦公室設(shè)立的是公司綜合服務(wù)體系再升級(jí)的重要一步。公司也已逐漸搭建形成標(biāo)準(zhǔn)化、平臺(tái)化、精細(xì)化的客戶經(jīng)營(yíng)體系，以及多層次、個(gè)性化、全資產(chǎn)的產(chǎn)品與服務(wù)體系。

回顧中信證券財(cái)富管理轉(zhuǎn)型路線，2018年末，中信證券原“經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展與管理委員會(huì)”正式更名為“財(cái)富管理委員會(huì)”，“這并不是財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的開始，而是標(biāo)志著中信證券財(cái)富管理體系的成熟與完善?！敝行抛C券表示。

實(shí)際上，中信證券已于2011年設(shè)立了中信證券金融產(chǎn)品引入體系，旨在通過全市場(chǎng)評(píng)估金融產(chǎn)品，包括不限于公司內(nèi)部金融產(chǎn)品，為公司財(cái)富客戶提供全方位綜合金融服務(wù)。

隨著中國(guó)私募類金融產(chǎn)品發(fā)行進(jìn)入井噴期，中信證券財(cái)富管理體系金融產(chǎn)品供應(yīng)隨之增加，并逐步形成全光譜體系。據(jù)中信證券介紹，目前公司已按照客戶大類需求，豐富不同風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)、收益率的產(chǎn)品類型衍生品、掛鉤產(chǎn)品，并形成中信證券特色。在權(quán)益類產(chǎn)品方面也逐步形成良好優(yōu)勢(shì)。

產(chǎn)品體系的優(yōu)化建設(shè)，可以說為中信證券進(jìn)一步做好包含企業(yè)家客戶在內(nèi)的分級(jí)分類分層經(jīng)營(yíng)，奠定與培養(yǎng)了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)和扎實(shí)的土壤。

2017年，中信證券在原本單一金融產(chǎn)品引入的基礎(chǔ)上，設(shè)立專業(yè)團(tuán)隊(duì)針對(duì)公司的企業(yè)家等超高凈值客戶提供一對(duì)一的服務(wù)，滿足企業(yè)家客戶在投資、隔離、傳承等個(gè)性化需求，并于當(dāng)年落地證券行業(yè)內(nèi)首單家族信托業(yè)務(wù)。

作為證券行業(yè)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型路上的先行者、探索者，中信證券在產(chǎn)品體系、服務(wù)經(jīng)營(yíng)等方面持續(xù)深探，尤其聚焦為企業(yè)家客戶持續(xù)提供全方位、個(gè)性化、特色化、高質(zhì)量的財(cái)富管理服務(wù)，滿足其投資理財(cái)、財(cái)富配置、綜合金融等各類需求。

據(jù)介紹，今年以來，公司建立統(tǒng)一的賬戶體系，拓展賬戶的交易、理財(cái)、投資、融資、支付等基礎(chǔ)功能，有效提升企業(yè)家等客戶賬戶的服務(wù)能力；嘗試建立客戶賬戶體系的產(chǎn)品配置模塊，力求為企業(yè)家提供基于全金融資產(chǎn)的科學(xué)的產(chǎn)品配置平臺(tái)，為其整體金融資產(chǎn)提供保值增值的全方位服務(wù)，并在產(chǎn)品配置規(guī)模方面奠定行業(yè)絕對(duì)領(lǐng)先基礎(chǔ)，努力形成與銀行體系比肩的能力；不斷豐富精細(xì)化服務(wù)內(nèi)容，完善增值服務(wù)內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)與中信銀行私人銀行服務(wù)權(quán)益共享，優(yōu)化財(cái)富賬戶的服務(wù)屬性，提高企業(yè)家客戶的服務(wù)體驗(yàn)。

經(jīng)過近兩年的實(shí)踐探索，中信證券企業(yè)家客群經(jīng)營(yíng)取得了初步成效。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至目前，已服務(wù)客戶達(dá)3000戶，覆蓋資產(chǎn)規(guī)模超萬億元，企業(yè)家客戶的財(cái)富管理服務(wù)能力得到了有效驗(yàn)證。

以“人-家-企-社”服務(wù)內(nèi)核，滿足企業(yè)家綜合金融服務(wù)需求

與普通客群相比，以企業(yè)家為代表的超高凈值人群具備更復(fù)雜化、多元化的金融服務(wù)需求，也更考驗(yàn)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)在精細(xì)化、專業(yè)化、多元化的綜合金融服務(wù)能力。尤其是隨著國(guó)內(nèi)財(cái)富管理市場(chǎng)的日益繁榮，企業(yè)家需求也逐步從個(gè)人向家庭、企業(yè)、社會(huì)等各方面延伸，涵蓋了家族傳承、企業(yè)投融資、社會(huì)慈善等新領(lǐng)域。

中信證券表示，一方面，企業(yè)家個(gè)人、家庭及其背后企業(yè)的服務(wù)需求是專業(yè)化、復(fù)雜化、多元化的；另一方面，面向企業(yè)家的綜合服務(wù)體系是多維度、立體化、強(qiáng)迭代的。這對(duì)服務(wù)提供方自身的專業(yè)能力、綜合金融服務(wù)能力、生態(tài)協(xié)作能力等提出了極高的要求。

“需求導(dǎo)向”的特征，在服務(wù)企業(yè)家的過程中體現(xiàn)得更為淋漓盡致。“中信證券的企業(yè)家辦公室的使命和初心，在于更好地理解企業(yè)家在時(shí)代背景下的思考和需求，并依托公司專業(yè)服務(wù)優(yōu)勢(shì)和集團(tuán)平臺(tái)協(xié)同力量，滿足企業(yè)家綜合金融服務(wù)需求?！敝行抛C券談到。

在財(cái)富客戶的綜合服務(wù)體系基礎(chǔ)上，中信證券企業(yè)家辦公室創(chuàng)新思維、改變打法，以“人-家-企-社”為服務(wù)內(nèi)核，聚焦上市公司股東、董監(jiān)高、企業(yè)家等超高凈值客戶。

在服務(wù)內(nèi)容上，中信證券家族辦公室覆蓋股權(quán)激勵(lì)、戰(zhàn)略配售、綜合減持、流動(dòng)性管理、衍生品投資、股權(quán)投資咨詢、境外服務(wù)咨詢等全鏈條全生命周期綜合金融服務(wù)，并率先將財(cái)富管理生態(tài)從現(xiàn)金服務(wù)拓展到股份服務(wù)、資產(chǎn)服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)等，形成了財(cái)富管理的綜合金融服務(wù)生態(tài)。

同時(shí)，圍繞企業(yè)以及企業(yè)背后的股東、企業(yè)家、高凈值員工，形成了完整、連續(xù)、綜合服務(wù)解決方案，打破個(gè)人與機(jī)構(gòu)間服務(wù)壁壘，打通了大投行、大資管、大財(cái)富的業(yè)態(tài)。

中信證券談到，公司過往所積累的特色化綜合金融服務(wù)優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)家辦公室誕生提供了得天獨(dú)厚的條件。

其一是公司投資銀行服務(wù)能力行業(yè)領(lǐng)先，境內(nèi)股權(quán)融資規(guī)模及市場(chǎng)份額均連續(xù)多年排名市場(chǎng)第一，成為吸引企業(yè)家客戶的重要抓手；

其二是公司在資管、研究、衍生品、股銷、托管等各業(yè)務(wù)領(lǐng)域長(zhǎng)期深耕形成的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，更有助于利用自身股權(quán)資產(chǎn)等服務(wù)優(yōu)勢(shì)為切入點(diǎn)，打通金融供給價(jià)值鏈，為客戶提供綜合化的財(cái)富管理生態(tài)。

與此同時(shí)，中信集團(tuán)形成了強(qiáng)大的平臺(tái)賦能優(yōu)勢(shì)。公司堅(jiān)持“一個(gè)中信、一個(gè)客戶”的原則，發(fā)揮集團(tuán)“金融全牌照、實(shí)業(yè)全覆蓋”的資源稟賦，與中信銀行、中信信托、中信保誠(chéng)等集團(tuán)內(nèi)眾多金融及非金融機(jī)構(gòu)合作伙伴形成合力，讓企業(yè)家可以獲得“一點(diǎn)接入、集團(tuán)響應(yīng)”的綜合服務(wù)體驗(yàn)，全面提高綜合服務(wù)質(zhì)量，更好地滿足企業(yè)家多樣化、復(fù)雜化的財(cái)富管理需求，以專業(yè)創(chuàng)造價(jià)值、與客戶共同成長(zhǎng)。

總、分大協(xié)同，主張服務(wù)思維、平臺(tái)思維

中信證券反復(fù)強(qiáng)調(diào)，企業(yè)家辦公室并不是一項(xiàng)具體的業(yè)務(wù)，而是“以企業(yè)家為中心”的綜合服務(wù)平臺(tái)。為更好地提供有溫度的服務(wù)陪伴，在組織框架上，公司主張以客戶為中心的服務(wù)思維和平臺(tái)思維，而非常見的業(yè)務(wù)思維。

中信證券介紹，公司設(shè)立了頂層架構(gòu)，遵循“一戶一團(tuán)隊(duì)”的原則，為企業(yè)家客戶建立專屬的中信綜合服務(wù)團(tuán)隊(duì)，即由中信證券財(cái)富管理委員會(huì)設(shè)立的企業(yè)家辦公室總部團(tuán)隊(duì)，以及全國(guó)各分、子公司分別設(shè)立的企業(yè)家辦公室區(qū)域團(tuán)隊(duì)。

其中，總部團(tuán)隊(duì)牽頭整合公司內(nèi)部研究、投行、資管、經(jīng)紀(jì)等資源為區(qū)域團(tuán)隊(duì)賦能；與中信集團(tuán)各子公司協(xié)同合作，為企業(yè)家客戶進(jìn)行全方位服務(wù)規(guī)劃。而中信證券企業(yè)家辦公室區(qū)域團(tuán)隊(duì)定位為綜合服務(wù)敏捷組織，既是企業(yè)家客戶綜合服務(wù)的先鋒隊(duì)，又是前臺(tái)員工的導(dǎo)師團(tuán)。

“在總、分團(tuán)隊(duì)聯(lián)動(dòng)的基礎(chǔ)上，公司進(jìn)一步引入了中信集團(tuán)各子公司的服務(wù)人員，對(duì)企業(yè)家的綜合需求快速響應(yīng)?！敝行抛C券表示。

企業(yè)家辦公室區(qū)域團(tuán)隊(duì)打破了總、分編制的邊界，在人員選拔上建立了科學(xué)合理的選拔機(jī)制，形成了“綜合服務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)-候選人評(píng)價(jià)體系”。

中信證券談到，評(píng)價(jià)體系采用定量和定性相結(jié)合的分析方法，并充分考慮地域特點(diǎn)和候選人的主觀意愿，全力做到公平、公正、公開。在區(qū)域團(tuán)隊(duì)的人員管理方面，公司制定了詳細(xì)的崗位履職要求，形成了有效的履職評(píng)價(jià)體系，采用“動(dòng)態(tài)調(diào)整”機(jī)制，持續(xù)跟蹤并及時(shí)評(píng)價(jià)團(tuán)隊(duì)成員的崗位績(jī)效。