據(jù)Canalys研究數(shù)據(jù)顯示，在2022年，SMB市場占中國內(nèi)地PC(不含平板電腦)市場的22%，約占商用PC市場的50%，其中包括經(jīng)銷商、系統(tǒng)集成商和增值轉(zhuǎn)售商在內(nèi)的渠道生態(tài)起到了關(guān)鍵的作用，貢獻了總銷量的74%。

盡管由于宏觀經(jīng)濟條件艱難而導(dǎo)致市場份額略有萎縮，中國內(nèi)地SMB仍是重要的細分市場。然而PC廠商在進入SMB渠道方面面臨著重重挑戰(zhàn)。龐大的市場規(guī)模使得渠道管理變得復(fù)雜，而且地域差異造成的渠道碎片化更加劇這一問題。頭部廠商意識到SMB的獨特需求，并有針對性地采取戰(zhàn)略方法來克服障礙，充分發(fā)揮這一細分市場的增長潛力。

多元化的產(chǎn)品線和各個品類精簡的SKU

【資料圖】

在SMB市場中，頭部廠商已將SMB IT產(chǎn)品的范圍從基本的PC產(chǎn)品，如臺式機和筆記本電腦，擴展到更廣泛的產(chǎn)品組合。戴爾和聯(lián)想目前把服務(wù)器、儲存和數(shù)據(jù)中心產(chǎn)品納入了其SMB產(chǎn)品系列。華為等市場新進者也推出了以路由器、儲存解決方案和華為云服務(wù)在內(nèi)的廣泛的產(chǎn)品組合。

考慮到SMB有限的預(yù)算和IT能力，他們更傾向于選擇易于部署并能與現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)施無縫集成的產(chǎn)品。憑借多元化的產(chǎn)品矩陣，廠商通過提供簡化的一站式采購體驗，來提振在SMB市場的增長。

積極靈活的渠道管理

渠道管理的過程繁復(fù)，尤其對于SMB渠道伙伴而言，但工作量由主要經(jīng)銷商共擔。除了常規(guī)的渠道管理外，挑戰(zhàn)在于整個中國內(nèi)地各個不同垂直行業(yè)建立和維護與渠道合作伙伴的關(guān)系，這將需要巨大的投入。為了優(yōu)化管理，進一步加強協(xié)作，廠商有必要持續(xù)提升SMB渠道伙伴的管理效率。

積極評估銷售激勵和營銷活動的有效性至關(guān)重要。實施精簡且及時更新的營銷活動，并建立激勵計劃，可以讓廠商從競爭中脫穎而出，而持續(xù)執(zhí)行渠道伙伴計劃的基本要素將培養(yǎng)長期的合作伙伴關(guān)系。頭部廠商密切關(guān)注價格管理，以保障渠道伙伴的利益，在每個合作層級的合作伙伴提供透明的定價，以及明確結(jié)構(gòu)的激勵計劃。

數(shù)字化工具的開發(fā)及應(yīng)用

聯(lián)想、蘋果和華為等頭部廠商強調(diào)數(shù)字化工具的重要性，均已投資構(gòu)建他們的線上平臺和應(yīng)用程序，為渠道伙伴簡化訂單處理和銷售管理。隨著伙伴生態(tài)的持續(xù)發(fā)展，有效管理渠道的統(tǒng)一數(shù)字化工具已成為重中之重。頭部廠商讓渠道伙伴可靈活定制產(chǎn)品和解決方案的培訓(xùn)，針對不同的用例，便捷地生成定制化的市場營銷材料。

數(shù)字化迅速成為廠商的核心競爭力，而投資于這一領(lǐng)域的廠商已通過拓寬業(yè)務(wù)機會獲得回報。在大數(shù)據(jù)和人工智能的時代，廠商在渠道管理流程的效益和可擴展能力上將只會繼續(xù)拉開距離。隨著頭部廠商和渠道建立起自己的數(shù)字化能力，他們同時累積寶貴的數(shù)字資產(chǎn)、數(shù)據(jù)、見解與經(jīng)驗。擁抱數(shù)字化最終將賦能渠道伙伴，從而優(yōu)化他們的工作量，削減成本，實現(xiàn)精簡化與高效的運營。

全渠道管理和多渠道整合

中國內(nèi)地在數(shù)字化經(jīng)濟的發(fā)展處于領(lǐng)先的地位，許多電商新業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)和快速演變。電商平臺已成為SMB分銷策略的重要渠道，因為在這一細分市場中，許多買家習慣通過消費者渠道線上購買。廠商和渠道伙伴必須不斷優(yōu)化自身的全渠道策略，在力求使出貨最大化的同時盡量減少潛在沖突。

盡管天貓和京東過去在中國內(nèi)地的線上銷售方面占據(jù)主導(dǎo)地位，但時下的競爭格局瞬息萬變，如微信、抖音和小紅書等平臺的增長勢頭迅猛。頭部廠商通過調(diào)整他們的策略，布局這些新興平臺，需要通過這些平臺與購買產(chǎn)品的消費者和潛在SMB客戶建立聯(lián)系。

提高利潤率仍是廠商和渠道伙伴的重心，但終端用戶的要求多樣和復(fù)雜，因此必須意識到通過排除渠道伙伴的中間環(huán)節(jié)，提高渠道效率并非是SMB和商用市場的靈丹妙藥。渠道伙伴的作用始終是廠商了解和洞悉SMB長期發(fā)展特征的關(guān)鍵。

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