智通財經(jīng)APP注意到，經(jīng)濟(jì)的不確定性和預(yù)算的緊縮正在加速商業(yè)軟件向消費(fèi)定價的轉(zhuǎn)變。消費(fèi)定價是根據(jù)軟件客戶使用產(chǎn)品的多少向他們收費(fèi)，而不是按照每年或多年的定期訂閱費(fèi)收費(fèi)。這種由Snowflake(SNOW.US)推廣的模式正在被越來越多的軟件制造商采用，包括C3.ai(AI.US)和Autodesk(ADSK.US)。

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分析人士傳統(tǒng)上認(rèn)為，消費(fèi)定價是服務(wù)提供商的一種負(fù)擔(dān)，他們認(rèn)為，當(dāng)形勢艱難時，客戶可以更快地縮減支出。但在當(dāng)前市場放緩的情況下，以消費(fèi)定價為主導(dǎo)的Snowflake表示，公司仍在繼續(xù)吸引新客戶使用其數(shù)據(jù)存儲和分析產(chǎn)品，這些客戶希望在資金緊張的情況下只購買所需產(chǎn)品，而不是被鎖定在一份大合同上。相比之下，賽富時(CRM.US)和ServiceNow(NOW.US)等采用訂閱模式的中堅企業(yè)在獲取新業(yè)務(wù)方面出現(xiàn)了放緩。

銷售周期放緩?fù)苿恿似髽I(yè)軟件提供商 C3.ai 將所有新業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向消費(fèi)定價。C3.ai表示，由于初始購買成本更低并且需要較少的行政批準(zhǔn)，因此注冊新客戶要容易得多?！霸诮?jīng)濟(jì)衰退中，你需要談?wù)搸酌婪侄皇菐装偃f?！?/p>

C3.ai創(chuàng)始人Tom Siebel表示定價轉(zhuǎn)變將在短期內(nèi)使收入趨于平緩，然后才會加速增長。

上個月，Needham分析師 Mike Cikos表示，對于商業(yè)軟件公司來說，改變他們銷售產(chǎn)品的方式是一個挑戰(zhàn)，而 C3.ai 的股票“可能會一直處于不確定狀態(tài)，直到我們能夠看到對方成功過渡的一面?！?/p>

根據(jù)風(fēng)險投資公司OpenView Partners 2021年的一份報告，亞馬遜(AMZN.US)、微軟(MSFT.US)和Alphabet公司(GOOGL.US)等云計算提供商長期以來一直根據(jù)服務(wù)器空間使用量向客戶收費(fèi)，但這種定價模式已經(jīng)擴(kuò)展到更多種類的軟件服務(wù)。根據(jù)該公司進(jìn)行的一項調(diào)查，超過一半的軟件公司表示，他們預(yù)計到2023年將采用消費(fèi)定價。其他著名的例子包括客戶通信提供商Twilio(TWLO.US)和OpenAI的圖像生成器Dall-E。

由于交易員押注美聯(lián)儲越來越激進(jìn)的加息，軟件股今年受到重創(chuàng)。iShares擴(kuò)展軟件 ETF今年下跌了 38%。長期以來，高成長型公司都面臨盈利能力不足的問題，但今年對Snowflake這樣的軟件公司來說卻成了一個致命的弱點(diǎn)。高盛編制的一籃子虧損科技公司下跌了59%。在這樣的經(jīng)濟(jì)背景下，這些公司愿意嘗試新的定價策略以保持增長，這并不奇怪。

并非每個公司的高管都會轉(zhuǎn)變模式。Atlassian Corp.的聯(lián)合首席執(zhí)行官 Mike Cannon-Brookes 表示，定價模型對協(xié)作應(yīng)用程序的意義不大，尤其是在沒有消耗服務(wù)器空間等特定資源的情況下。Cannon-Brookes說，客戶期望工作場所工具的每用戶訂閱費(fèi)用簡單，這些工具是 Atlassian 的 Trello 等典型工作日的一部分?！拔也挥X得需要擺脫它?！?/p>

根據(jù)OpenView的報告，當(dāng)持續(xù)攀升的成本(也被稱為“出租車計價器效應(yīng)”)阻礙用戶使用該服務(wù)時，消費(fèi)定價就不那么有效了。他們提到了Adecco Group AG的招聘平臺Hired.com。在該平臺上，當(dāng)按人付費(fèi)定價時，招聘人員發(fā)布的招聘信息較少。根據(jù)OpenView的研究人員的說法，消費(fèi)者也可能被高成本的可變性所阻礙，而更喜歡更簡單的購買體驗。

Snowflake的賬單有時也會讓顧客感到驚訝。許多社交媒體帖子分享了該公司高昂費(fèi)用的故事，或者分享了降低成本的技巧。今年早些時候，Snowflake公司的高管表示，改進(jìn)產(chǎn)品將降低客戶的費(fèi)用。

與基礎(chǔ)設(shè)施相比，基于使用的定價在應(yīng)用程序中不太常見，但這種情況可能正在改變。以建筑和制造設(shè)計程序聞名的Autodesk去年推出了為期一天的“Flex”許可證。在這個計劃下，作為其旗艦應(yīng)用之一的AutoCAD每天的使用費(fèi)用為21美元，而標(biāo)準(zhǔn)的月費(fèi)為235美元。該公司CEO Andrew Anagnost表示，靈活定價模式的用戶中約有40%是新用戶。

Anagnost 表示。“對于無法完全訂閱我們所做的一切的小型企業(yè)來說，這是一個強(qiáng)大的工具，”“我認(rèn)為最終，大多數(shù)人都會有某種消費(fèi)計劃?！?/p>

如今，Snowflake 看起來像是按用量付費(fèi)的資深公司。該公司首席營收官 Chris Degnan認(rèn)為，“如果軟件即服務(wù)公司沒有完成這種轉(zhuǎn)變，就會失敗?！?/p>